AI正在全面滲入獲客、轉化、創意、內容環節，不但練就一雙線索洞察之眼，帶來超3倍銷售轉化率；還做創意「千人千面」，寫內容「秒變千篇」。  

疫情「黑天鵝」來襲，讓大部分公司的市場、銷售部門難以正常開展業務，更別提線下拜訪客戶，上半年業績也或將遭受嚴重損失。

如何改變營銷、銷售策略，實現線上突圍，尤為關鍵。這不僅僅是公司決策層、銷售部門需要思考的問題，也是技術部門的挑戰。

當線上成為主戰場，AI 營銷正當時。

相比人工，AI 不但能尋找數十倍的優質銷售線索，提升數倍的轉化率；還能「秒變千篇」生產內容，讓每一個創意都有數據可依。

從線上獲客到銷售轉化，從營銷創意到內容生產，AI 已經全面滲透營銷各個環節，透過數據，正催生一場事關效率與效果的營銷變革。

在此背景下，機器之心「智能戰疫聯合行動」在線分享活動第一個系列「AI+營銷自動化」邀請到業內最具代表性的 4 家公司：百煉智能、循環智能、特贊、妙筆智能，就獲客、轉化、創意、內容等主題共進行 4 期線上分享。

本文對 4 期分享的精彩內容進行了梳理與回顧。

獲客線索「火眼金睛」

對于 B2B 企業而言，原來主要依賴線下拜訪獲客。最具代表的是阿里的「中供鐵軍」，拜訪前「人肉」搜集客戶信息，然后規劃好路線，掃街/掃樓式瘋狂拜訪。

但疫情「禁足」期間，線下拜訪幾乎不可能。另外，傳統的方式獲客線索有限，獲取信息效率較低；陌生人拜訪往往很難一次建立信任，成單概率較低。

AI 能否以「非接觸」的方式，提升銷售人員的效率與成單效果呢？

百煉智能正是以「智能獲客」為目標的一家創業公司。簡單來說，它在明確客戶的需求后，比如找什么樣的企業，依托全網信息進行建模，通過 AI 挖掘銷售線索。

如果該領域企業非常多，達到數十萬家，系統會進一步對線索建模，通過機器學習對線索打分，進而將優質線索推薦給銷售跟進。

這背后的核心技術，一個是自然語言處理（NLP），對文本進行分詞、實體識別、生成文本摘要與提取關鍵詞；另一個是知識圖譜，將互聯網上的人、組織等實體要素關聯起來，從而更好的了解與觸達企業。

CEO 馮是聰以某知名日化企業為例談道，客戶希望在傳統商超及電商渠道外，開拓新的 B 端渠道，以此提升銷量。

他們充分利用招投標信息挖掘獲客線索，通過 AI，自動對過去一段時間香皂等日化用品的采購信息進行抽取，并把采購單位、招標金額、時間等都進行梳理，并預測下次可能的購買情況，提前一個月推送給客戶，從而搶占先機，有效觸達。

除了抽取采購單位的信息外，系統還會抽取中標單位信息，并進一步分析。

比如中國移動在某地采購了一批香皂，通過分析中標單位發現，前五名有四名為本土企業，并且其中兩家并不生產香皂。通常中標單位與甲方關系較好，如果他們并不生產香皂，則可以通過更優的產品、更合適的價格，將中標單位發展為新渠道。

馮是聰透露，原來人工一天可梳理 30 條左右的招投標信息，并且沒法做招投標預測，不知道甲方的下一步招標計劃，也判斷不出招投標企業間的合作關系。

而通過 AI，可以監測全網近三年的招投標數據，每天實時更新近千條顧客線索。

他近一步以某快消案例談道，AI 在優質線索發現上至少是人工的 20 倍，過去平均 500 個線索成 5 單，轉化率為 1%；現在通過 AI 系統，平均 300 條優質線索成 9~18 單，轉化率為 3%~6%，即提高了 3~6 倍。

他指出，疫情對所有企業都是危機，1~2 月企業的采購基本都會暫停，但 3~4 月原本的需求都會冒出來，在此之前做好準備非常關鍵。

轉化率超3倍是如何做到的？

大量的銷售線索流向企業，往往轉化率不足 5%。疫情期間，如何挖掘「沉睡數據」的價值尤為重要。

目前典型的線索轉化流程是，企業通過各種市場渠道獲取線索名單，然后用外呼機器人進行意向過濾，無意向的用戶會流向「公海」，有意向的用戶則發往銷售線索池，分配給銷售跟進。

此時也有兩種結果，跟進順利成單，未成單則流向「公海」。如果銷售線索不足，企業也會通過一定的策略從公海撈取線索。

但這種方式的問題也很明顯。循環智能 COO 揭發指出，以電商為例，大型電商客戶銷售人員可能數千人，且多半為新人，一方面缺乏經驗，對于高意向線索可能難以判斷，導致轉化率較低。另一方面從公海撈取線索，缺乏對溝通信息做更智能化的探索。

在他看來，一個更智能化的線索轉化流程，應該盡早對客戶進行分層，對高意向客戶盡早識別，并由銷售跟進。

在多次跟進中，AI 可基于歷史溝通的錄音、文本，自動提取溝通畫像和溝通記錄，并做實時話術提醒，從而讓跟進更有針對性，提高成單率。

針對非活躍用戶，他不建議用人工跟進，而是基于溝通數據和業務數據，設定一些運營策略，對不同的人群采用不同的方式觸達，比如 APP 推送、短信、電話機器人等，針對一些意向客戶再轉給銷售跟進。

除了流程策略外，揭發談到的一個關鍵是，對用戶「對話數據」充分挖掘，因為它的時效性更強，獲取的用戶信息更完整。

相比較而言，互聯網上使用用戶行為數據居多，比如淘寶的推薦系統，而對話數據受限于技術，比如語音識別、語義理解、意向預測，以及如何與業務形成閉環，在使用上一直面臨挑戰。

揭發以一家壽險客戶為例談道，保險公司通常有龐大的電銷團隊和線索儲備，但很多線索只有通話信息，并且在成單前，很難拿到用戶的畫像和標簽。

此時，如何用 AI 分析出每段對話中的購買意向就尤為重要。

循環智能結合客戶的通話數據（錄音、文本）和業務數據（歷史溝通、成交情況），將對話進行語音轉寫、語義理解，并拆分成上百萬的對話切片；接著把片段跟業務結果進行比對，計算出什么樣的對話跟轉化率最相關，就可以得到一個線索評分模型。

以此為模型，他們對壽險客戶過去一段時間沒有轉化的線索進行打分，并進行價值分層。

最終發現，線索評分越高，轉化率就越高，并且最高意向線索的轉化率是平均轉化率的 3.58 倍。

針對非活躍用戶的激活，揭發以某在線教育客戶為例，將所有溝通數據結構化后，可以建立用戶畫像標簽，比如「南昌+四年級+數學（較差）」，就可以進行個性化的推薦，如果產生意向，再讓銷售跟進。

「這樣對用戶的干擾比較小，也更有針對性」，他指出。

AI 讓創意「千人千面」

特贊聯合創始人及首席運營官王喆稱，創意營銷=數據資源。每一種創意都可以被數字化、結構化，由 AI 對歷史數據學習，就可以對創意的結構、元素、idea 等進行復用，讓不同的人看到更個性化的內容。

他結合「特贊腦」和「特贊眼」機器學習引擎舉例道，通過對基礎數據集和行業數據集的學習，機器可以讀懂創意，更好的理解內容與場景的匹配性。

比如上面這張圖片，通過圖像識別，機器可以識別出元素、字體、風格、情感、色彩等。通過眾多素材的訓練，機器還可以學習設計風格、排版、元素搭配等，進行創意生產。

王喆稱，在雙十一期間，他們幫助聯合利華批量生產了創意內容，實現千人千面的體驗。

要想做到廣告分發的「千面」并不容易。比如近年在線教育競爭尤為激烈，一個暑假往往投數萬條短視頻/宣傳海報，但對于不同地方的學生而言，究竟是對老師感興趣，還是對場景更感興趣，可以用 AI 進行測試，從而把用戶、城市和內容做很好的匹配，并根據實際情況進行動態優化。

此外，數萬條視頻的生產對人可謂是一項繁重的勞動。AI 可以學習歷史中的優秀內容，進行再創造；也可以對數以萬計的廣告內容，進行合規審核，從而提升效率。

王喆也談道，目前廣告行業的千人千面還處于早期，「千人」的數據已比較成熟，但「千面」的能力，因為內容生產跟不上，還比較薄弱。

而 AI 的實時生產與優化，能夠進一步提升創意的「千面」性。

「秒變千篇」寫內容

除了創意生成外，越來越多的內容可以被 AI 生成。生成技術，尤其是多模態生成也是近年研究的熱點。

比如騰訊、今日頭條等都推出了寫作機器人，搜狗和新華社推出了 AI 虛擬主播，影譜科技用 AI 進行后期廣告生成等。

具體到內容營銷上，目前主要有三大陣地：SEO（搜索引擎優化）、社交媒體、新聞/資訊傳播，AI 正給內容營銷帶來全面變革。

美國在 AI+內容營銷上已有不錯的進展，妙筆智能創始人周登平介紹了幾家典型公司：

1.Text Optimization：它利用 AI 文本挖掘技術進行 SEO 優化，輸入網站 URL，它就會給網站的 SEO 評分，根據詞的拓展規則，會給出 SEO 的優化策略。

2.Atomic Reach：利用 AI 文本編輯優化營銷內容，使其更具個性化和針對性。當你把想要傳播的內容、目標人群輸入進去，它就會生成一些個性化內容，目前已有上千萬用戶，不過并沒有中文優化。

3.Lumen 5：利用 NLP（自然語言處理）和視覺分析技術將文本生成視頻，并自動添加 CTA（call to action）按鈕，增加轉化率。

這些方向也是妙筆智能探索的重點，它主要提供中文內容的撰寫、改寫、發布服務，基于文本自動生成視頻也是其一大亮點。

具體來說，妙筆主要提供汽車和娛樂等領域的內容自動撰寫。AI 在學習上千萬篇新聞的文法后，當你選擇稿件的行業、類型、品牌等，系統會推薦相關模板，點擊模板即可自動撰寫。

當你寫完一篇原創內容后，AI 可借助復述引擎，改寫為多篇文章，實現「秒變千篇」，從而快速在不同渠道分發。

周登平稱，妙筆 AI 目前已在社交媒體、資訊平臺上發布了幾十萬篇娛樂新聞，在易車平臺發布了幾萬支汽車視頻。

但他也坦言，AI 寫稿在質量上可能不如人工，相比人不會超過 70 分，但優勢在于快速大量生產。

比如在娛樂新聞中，AI 可以分鐘級響應，2 分鐘產出 10 篇文章，基本比人工快半小時以上，并成為前期主要的消息來源，閱讀量往往很高。

尤其是疫情當下，節約成本成為大多數企業面臨的課題。周登平稱，企業找供應商寫稿，一篇要 800~1000 元，而 AI 寫一篇大概 200~300 元，如果改寫成本更低。

針對疫情期間企業的生存問題，雷軍認為，對于多數企業要嚴格控制成本，這件事的本質是提高效率，而穿越經濟周期必需的是企業持續創新的能力。

提高效率，節省成本，推動創新，AI 營銷正當時。


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特別聲明：

文章來源：機器之心

作者：寓揚

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