以下為對話實錄：

王國棟：先簡單介紹一下黃慧的背景，現在是來也科技市場合伙人的角色，請你簡單介紹一下。

黃慧：謝謝。我是去年加入來也科技任市場合伙人，之前在聯想之星負責創業CEO培訓，創業者生態運營的相關工作。

王國棟：我們是來也最早的投資人，也是UiBot的投資人，前一段時間說到RPA，大家都關注到隨著UiPath和AA在過去幾年業務快速發展，尤其是在國際融資市場上巨額融資，吸引非常多國際上風險投資人的關注，尤其是中國的VC界也開始關注到RPA這個業務。

其實RPA在國內外已經不是一個全新的名詞了，由于它具備了兩大獨特屬性所以一直收到VC的關注。

第一，RPA很好解決了過往傳統企業服務應用無法徹底處理的一個問題，那就是在企業內怎么去智能化解決一些重復性的勞動，這個問題實際上是以前企業服務應用里沒有很好落地和解決的。

第二， RPA這個產品和業務具備了傳統的SaaS業務不具備的一個特性，我們知道在上一波周期和這一波行業熱發展過程中，大家提到SaaS，不管是跨行業去滿足某個公司某個部門的問題的通用型SaaS，還是深度解決某個行業的問題的垂直性SaaS，都只能解決某一個部門或者某一個行業的問題。

而RPA在這兩方面都突破了，它可以跨部門跨行業的去解決問題，所以它天然具備平臺的屬性，類似于office這樣一種軟件一樣，可以解決很多行業的問題，所以這個帶來天花板的想象力是非常巨大的。這兩大屬性是我們作為VC，包括全球的VC都熱衷關注RPA的兩個核心原因。

過去一年RPA之所以被大家關注，還有一個更大的趨勢是RPA和AI結合，對標70億美元的UiPath，現在國內很多RPA廠商也都開始講“RPA+AI”的故事。

來也本身是一家AI的公司，前一段時間跟UiBot進行了合并，并獲得B+輪3500萬美元的融資，所以提到UiPath在中國的隊標，行業內很多人都會想到來也然后找到我們，請教或者討論RPA行業問題，包括交流關于來也科技的情況。

我挑了幾個大家問到關于來也科技、關于RPA市場的關鍵問題，借助這樣很好的機會跟黃慧一起做一個分享。

其中，第一個問題是，大家都知道RPA+AI是新的趨勢，如果上一波周期大家認為企業級服務是學習美國的話，剛才（紅杉資本）周逵總也提到美國很多案例是值得參照的，那么新一波周期我認為核心是如何更好的落地中國。

所以我們說“中國的UiPath”更要強調“中國特色”，那究竟怎樣讓RPA更好在中國落地？或者來也科技是怎樣更好的完成落地，這方面黃慧能不能跟大家分享一下？

黃慧：很感謝大家的關注，把來也科技對標稱為“中國版的UiPath”。

講到我們怎么讓RPA更好在中國落地，剛才周總說一般都是“Copy to China”，但是RPA有點不一樣，在歐美是RPA先行，然后再集成AI的能力。

而我們這邊的企業創新氛圍更強，是先做AI，AI最開始面對的是各家企業像客服、銷售這些最前端的部門，其實教育這個市場還是要感謝所有同行一起做這件事，還是非常艱難的。

但是到這個階段，更難的事情我們大家已經做了，然后RPA涌現出來的大量場景其實是企業后端的人事、財務、法務這些需求。

我們認為我們現在做這件事情已經是在有了AI的基礎上再來加RPA，所以商業應用前景更廣闊、價值更高，這是第一點。

第二點，大家經常把來也和UiPath對標，可能是因為我們目前有國內最大的RPA社區，我們做的是“開放性的平臺”，做對開發者有益的事情。我理解終于到了一個時段，大家把開發者作為很尊重的代表推上時代之巔了，他們默默為這個時代發展貢獻很多力量，但是經常被調侃脫發或者只會穿格子。

在我們UiBot這個開放的社區里，他們可以用最簡單的工具創造出很高的價值，得到認可和尊重。可能UiPath的社區面向那些海外穿黑T、灰T的開發者，而我們做的社區就是針對我們后廠村的格子衫們，我們做的是讓中國開發者感覺更舒服、更開放的社區以及對他們的培訓。

第三點，做中國人感覺更好用的RPA。

我們做的是讓中國人覺得最好用的，最適合中國人思維方式和使用習慣的。

我可以舉一個實例它好用到什么程度，我們兩家公司是6月底宣布合并，其實在此之前半年我們的骨干就開始接觸了，互相熟悉業務。

我們自己的人事部門，派出真的是完全人事背景出身的，搭配了一個行政平時在公司兼任類似網管的一共兩個工作人員，領到一個任務，要求把員工入職的流程，之前是由人操作的，完全交給機器人來完成。

新員工要給他開企業郵箱、開各個帳戶、開OA系統還有公司福利比如餓了么、打車等帳號，完成這個流程大概要30分鐘。

后來這兩個人不到一周時間，還是通過業余時間自學，做了一個RPA產品，把人事部門入職流程的人工操作30分鐘，改到由機器人操作，只需要3分鐘完成。

我們非常尊重UiPath，國際上的對標，70億的估值在我們前面向我們招手，我們會學習他們很多，但是確實有不一樣的地方。

一個是我們立足于做讓中國人覺得最好用的RPA工具，另外是我們對中國開發者做更加開放、更加服務于他們的社區和培訓。

王國棟：你剛才提到幾個詞很關鍵，也是投資人比較關注的，就是RPA的生態和來也比較關注的開發者社區以及培訓，具體有什么獨特性和特色呢？

黃慧：這個是說起來會覺得比較榮耀的地方。

首先說一下社區吧，我想說的是，什么叫生態？一定要做有益于生態成員的事情。

我們的RPA帶頭人褚瑞褚博士在大學宿舍做“按鍵精靈”時就說過“人不能被機器奴役”，就是要解放人類的雙手。

我們自己RPA社區服務的人—開發者，他們是最值得尊重和重視的群體，他們是需要平臺的，我們現在做的會讓開發者覺得很好用、易上手，開發者愿意在這個平臺上發揮他的價值。

所以這是生態能做起來的最根本的原因，初心一定是做有益于開發者的生態，而不是瞄準因為這個生態會帶來什么那么功利。

正是因為我們有這樣的初心，我們要做人人都會用、人人都可以用、都可以發揮價值的工具。

再加上我們的開發者社區因為有前18年按鍵精靈的積累，所以在產品推出不到半年時間，就有5萬的注冊用戶，30萬的下載量，這里面有6000多家企業客戶的有效信息，這是把生態做好了自然帶來的。

目前的數字大概是注冊用戶7萬，年底我們可以完成20萬的注冊用戶。因為我們堅持做有利于開發者的事情，20萬這個數字比較接近UiPath的30萬數量，所以大家會把我們拿來對標，這是社區運營的情況。

另外，我們做企業肯定還是要有企業的社會責任感。

我們現在做機器人這件事情會沖擊到大量人就業或者轉崗，這是一定會帶來的，所以我們同時要做培訓，這是企業的社會責任。

有些人部分工作可能會被機器所替代，但是并不是完全的淘汰掉，我們對他們進行簡單的培訓幫助他適應變化。比如剛提到的人事經理通過操作一個簡單工具，把最繁瑣低價值的時間交換出來，去做更高價值的工作。

最后說到培訓，現在因為RPA是熱潮，大家會在生態概念之下包裝這個培訓，其實它對于我們企業來說，本來就是一直存在的。

比如昨天晚上，客戶還追著我要培訓的方案，類似于一線操作者RPA入門的培訓，因為它是一個很新的東西需要培訓。我們自己企業也一直在做AI訓練師的培訓，還輸出給我們的客戶培訓。

剛說到，RPA+AI會沖擊到大家目前的工作，那對應轉崗轉業的培訓，本來就是我們提供解決方案的一部分。

王國棟：同意，確實我們在關注UiPath的時候，真正有平臺級應用的機會是不多的，而RPA要具備平臺屬性，生態和開發者社區是核心的支撐點。

大家經常另外問到另外一個問題，就是機會和挑戰。

大家都覺得RPA很好，在全球化的RPA+AI的這樣一種趨勢下，大家也關注到另外的中國的政策紅利。

尤其是當下中國和美國在科技和貿易方面的競爭，在相關領域有國產化的趨勢，對RPA廠商而言這是一個非常大的利好，因為有很多客戶的核心業務系統如果都用RPA去完成的話，這里面涉及到很多數據安全的問題，所以RPA恰好也趕上中國的政策紅利。

但與此同時，中國的RPA廠商作為后發者在落地過程中可能會面臨些新的挑戰。

比如剛才提到生態，生態中我們知道四大咨詢這類公司在RPA落地過程中承擔了非常多、非常大的作用，但是因為咨詢公司在全球范圍內或者在中國而言，跟UiPath等國際RPA廠商已經有了很深層次的合作了，也有了相對比較多的應用案例。

所以這時咨詢公司在BD一些新的客戶時大家到不是很敢用這些新的RPA廠商，這可能是中國現在這個領域大家集體面臨的一個挑戰，來也怎么看待這個挑戰？

黃慧：我們其實非常理解，在做這件事情時就已經做好了準備，我們非常感謝UiPath讓我們講RPA時大家不會覺得很陌生，它已經幫我們完成了市場教育的過程。

同時帶來的問題是，替換成本非常高，我們怎么進去？

第一個就是你剛剛提到的，現在“去國外化”是有紅利的，我們在做政府、國企這些客戶時有天然的優勢，我們是自主可控、安全可靠的中國造產品，這是第一條。當然，還是會始終圍繞我們產品對中國人的易用性。

但是怎么切是一個非常好的問題，我們在和四大的合作過程中，也會從Chatbot項目切入。

比如做能通過對話完成會議室預訂的機器人，對話理解靠AI，會議室預訂系統打通靠RPA，用AI+RPA，帶來更好的用戶體驗。

簡單舉個例子，RPA就像我剛剛說的，類似今天這樣一場活動——我要通知幾個聯合創始人，說今天有一個活動，你必須要來參加，然后我發給你固定的這些流程——就像華興這邊同事聯系我一樣，把時間地點都發給他，這可能是RPA的過程。

但是AI是什么過程？

如果發現這些創始人其中有一個像我一樣對品牌比較關注的，我可能調取的語料是“參加這個活動的觀眾素質都很高、媒體都很好”，用這樣的語料去影響他的決策。

但是如果他是技術直男出身，我可能就跟他說“這個我們交了錢了，錢不能退了，還管飯”這樣他平時適應的思維模式去影響他的決策。

這就是AI，這個帶來的用戶體驗是不一樣的，確實有更智能的成份。所以我們是用AI+RPA來改進用戶體驗，嘗試著往里面切。

第三個，還是說到社區和生態，生態做得足夠好就其實不是切入，而是包圍的過程。

舉個例子，比如上海科廣RPA負責人是我們社區的用戶，上海科廣最后成為我們第一個集成合作商。

碧桂園上周也跟我們簽約了RPA+AI聯合實驗室，碧桂園RPA相關的負責人也是我們的社區用戶，很認可這個產品，他自己覺得很好用，所以他就會推薦。甚至有一個投資人也是我們社區的用戶，覺得很好用也投資了我們，這樣的例子非常多。

再比如我們還有一些客戶做內部審計外包的RPA項目，把AI能力和我們UiBot一起打造成行業的解決方案輸出這樣的客戶兼渠道，也是生態的一部分。

我覺得生態這個事情是水到渠成的，既然是中國的四大，也會有中國的開發者、中國的用戶，是我們生態里的重要一環。

所以感謝大家對我們的關心，但是我們自己覺得只要做好根本，倒不是那么害怕。

王國棟：最后一個問題是跟來也相關的，也許也可以給在座創業者一定借鑒。

有經驗的會知道兩個公司的合并，除了產品和業務的互補以外，更核心的需要兩個創始人團隊在能力上的互補以及要有足夠的化學反應。

不知道在這方面能否給大家介紹一下現在來也的團隊，以及這個團隊有什么相對的優勢，讓大家對來也有更多了解。

黃慧：大家肯定關注兩個團隊合并之后創始人怎么融合。

咱們光速中國創始合伙人宓群說過，RPA+AI不是你想做就可以做的，他是找到了國內獨一無二的團隊。

我們一位創始人也說過這樣一句話，RPA+AI是“難者不會，會者不難”，確實差異非常大。

RPA公司可能AI這塊不是那么好，AI底蘊的公司可能RPA不是那么好，我們認為兩家公司合并是AI和RPA最完美的結合，不是在原有公司基礎上隨便招幾個人就能解決的。

想跟大家分享一下我自己覺得融合比較好的一個點，來也從2015年成立，我們CEO汪冠春就用一個工具叫OKR。

我之前在聯想之星負責過《目標設定和考核激勵》這門課程，2016年上半年我們還是在講KPI，可能到2016年下半年就有同學提出OKR，到2017年時就把OKR作為管理工具，在課堂上做辯論、做討論，到大家去做案例展示。

來也應該是從2015年就開始做這個了，實行了4年的OKR。

包括我自己剛剛進公司時，要從一個以前去琢磨這個東西的人變成一個實操者，我覺得在這次合并時發揮了很重要的作用。

OKR有一個最大的好處是在企業肌肉沒有僵化沒有定型時，能夠最快的應對突發和轉變，在大公司如果要發生一個戰略轉變，下面大家第一反應是不想變，但是來也不會有這種情況，大家經過這幾年OKR已經訓練出來了快速應變、對齊聚焦的能力，說合并就合并，沒有一句質疑或者怨言。

但這里面我們會有條紅線，規定在這半年內大家互相學習，不要互相教育。不許挑任何刺，因為肯定會有不適應的地方，所以把這個紅線公布之后，只許發現對方的亮點，這是我們非常明確規定的一條準則。

至少目前看起來，我們這個合作非常順利，大家互相看亮點，我們還安排了對位部門的學習交流，相信經過磨合期之后業務會越來越好。

王國棟：相信你們兩家能力肯定是互補的，更多是看到這個事情足夠大，對大家的吸引力是足夠的。合作不是一步兩步的，是很大的事情，接下來可能會有些挑戰，但更多看到的是機會。

從投資人角度而言，RPA+AI這樣一個解決方案，除了更智能化以外，整個產品的綜合壁壘也得到了提升。

就像黃慧講到的一樣，在美國第一階段“RPA+AI”，現在中國走的是“AI+ RPA”這樣一種實際落地的狀態。

整個行業還比較早，同時中國市場是巨大的，相信未來增速只會比美國快，不會比美國慢。

受時間限制，在今天這個場合之后，大家如果有這方面，也可以找來也多交流，希望大家有更多合作。

提問：其實每個行業都有自己助推的因素，今年上半年RPA是個非常火的話題，您覺得這個行業到今天資本市場這么關注，您覺得最重要的助推器是什么？未來行業的發展終局會是什么？

王國棟：從投資的角度而言，不管是to C還是 to B，我們在思考一個大的機會的時候，首先是會想去考慮沒有外部環境發生變化，就是所謂的助推器，另外一個詞是“紅利”。

剛才分享過了兩個明確的趨勢紅利：

第一個是全球范圍目前都關注和探索如何讓AI落地，這是一個明顯的趨勢。

而AI加上RPA，這個定位能夠突破我們之前對SaaS的思維框架，之前大家都局限在綜合型SaaS還是垂直的SaaS，大家圍繞這個去討論，到了“AI+RPA”時，發現它不止是按照企業里的某個職能橫向去切，也不止是某一個縱向垂直行業去切，它是全方面的，只要有重復性的東西都可以去切。

所以這是未來3-5年、5-10年非常明確的趨勢。

第二個就是我說的非常明確的中國政策推動，中國去IOE，國產替代的趨勢。

我身邊有很多國企朋友、政府朋友，大家也談到，可能在一年之前提到去IOE、國產化時，大家更多停留在口號層面，實際去產品選型時大家會更多關注技術層面、產品層面的東西。

但是現在已經不一樣，過去半年大家已經在更為積極的尋找國產化的方案。所以這方面的政策壓力會加速推動中國本土PRA的落地。

這兩大趨勢是我們認為未來一段時間能夠推動這個行業得到很好落地的的助推器。

黃慧：說一下我對這個事情的看法。如果說強助推器的話，我認為是互聯網時代后期智能時代，強個體的崛起。

因為上個世紀我們強調組織中每一個人都是螺絲釘，在流程規范固定的情況下只要在本職崗位做好自己的事情就行了。

但是到了互聯網和移動互聯網的時候，我們就不談管理了，以前經常談管理、控制、放權，到后來會說組織給個體賦能，為什么？

強個體出現了，發揮生而為人的創造性和創造力的個體在這個時代凸顯了，這些個體有很強的訴求就是最繁瑣重復這些痛苦的事情必須要交出去，這時RPA是一個很好的工具。

去年我們還只做AI對話機器人的時候，這個場景需要大量語料的訓練，因為沒有RPA落地那么快，它會有一定的距離，但是自從把RPA加上之后，整個企業的崗位從人事、法務，到我們之前一直在深耕的客服營銷都可以用起來，真正是解放了這些強個體最頭痛的事情。

所以我一直覺得，如果從這個角度來說，它的終局是以后在每個組織里，作為員工的垂直上升通道可能不需要存在了，可能到某個階段成為機器人的領導，用最專業的知識去訓練機器人，手下有很多機器人團隊，而同時這些強個體在各個平臺和組織間平行流動，發揮更大的價值，組織就做好平臺的作用，這是我們認為我們這件事情比較有意義的地方。

王國棟：補充一句對終局的理解，我自己對終局的理解統兩個層面，一個是未來工作形態終局，二是從資本角度怎么看這個行業的終局。

從工作的狀態，我覺得RPA +AI更多是每個人在企業內部就像有自己的一個助理、一個秘書一樣，把日常的很多東西通過AI的交流形式、交互方式完成，RPA在后面解決執行的問題，未來3-5年會越來越多觀察到類似的解決方案在企業中得到應用。

另外終局從資本角度而言，對于互聯網世界，我個人最感興趣的是兩類，一類是平臺，一類是軟件，而RPA是這兩者的結合，它是有平臺屬性的軟件產品。一旦具備平臺的話，未來我們認為只有頭部的那么2、3家公司會存在，因為它不會像其他普通的軟件那樣只是一個軟件服務。當然，對標美國、對標國際的話也是最后有兩三家頭部公司剩下來，也很好的佐證了這一點。這也是我們看重中國的RPA并盡早進入這個領域的核心點。


特別聲明：

文章來源：公眾號星起（StarupNO1）

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/CCxlOsHH_z3MUfCvzjDTgA

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