近兩年RPA在國內火起來，除了表面上的資本追捧，其背后是高速增長的市場規模和巨頭公司營收。

據Gartner報告預測，2019年全球RPA市場增速達63%，總規模達13億美金，RPA巨頭的營收平均處在double的水平。

為了究其原因，我每逢有機會便和投資人聊RPA，也參加了不少AI相關的產業和投資論壇。綜合來看，國內投資人普遍認為RPA是門好生意，原因離不開以下幾點：

1）RPA能解決實際的問題，可以切實提高效率。

2）RPA在企業界是一個廣泛需求，不帶有行業屬性（天花板會很高）。

3）結合中國企業環境，RPA是個符合時宜的粘合劑。因為當前中國企業已有的信息化系統，其開發商很多都不在了或者找不到了，難以根據客戶需求直接升級。

4）RPA產品化率會比其他賽道都更好一些，并且RPA產品的毛利能保持的比較好。

近期在跑完國內所有浮出水面的RPA公司之后，我又把Blue Prism所有公開披露的資料全看了一遍。

作為唯一的RPA上市公司，拿他與國內諸多RPA新貴做對比，總結出以下5點新發現，為RPA賽道研究做一個階段性小結：

1、關于RPA技術與產品：

RPA產品成熟度分三個階段。

1.0是RPA三件套以及企業級能力落地（包括加密技術、權限認證等），

2.0為SaaS化RPA落地。

3.0為RPA+AI，這其中又分為三個階段，3.1是集成如通過流程開發者手動集成AI技術，3.2是通過流程解析引擎自動調用AI技術，3.3是通過AI技術發現可自動化的業務流程。

歐美廠商產品成熟度高，Blue Prism核心模塊包括機器人車間、流程便排器、控制臺、控制面板和版本管理器五個部分。

特色功能包括權限管理、加密、合規與審計日志、動態調用、負載均衡、規模化運行、混合部署、動態功能映射（Virtual IP）八個部分。

BP在2019年收購RPA-SaaS公司Thoughtonomy后落地了云化RPA，為中小企業客戶提供了低門檻的解決方案。

此外三巨頭均于近期發布了各自的流程發現引擎，初步進入RPA3.3階段。

國內廠商產品成熟度一般，部分廠商有NLP、OCR能力積累，但云化RPA能力普遍較弱。與BP相似度最高的是金智維。

由于國內外RPA與AI的規模化落地進程有明顯時間差，三類RPA廠商的定義稍有區別：

1.0廠商的標志為RPA是否為獨立業務且規模化落地，包括金智維、來也、藝賽旗、達觀、英諾森、阿博茨、虎博科技、北京令才等。

2.0廠商的標志為是否提供SaaS化RPA產品，目前僅看到云擴科技一家。

3.0廠商的標志為是否內置流程解析&流程發現引擎，目前未看到國內廠商落地產品。

2、關于合作伙伴生態：

從BP合作伙伴生態發展歷程來看，

1.0階段構建渠道合作伙伴網絡，謀求市場和銷售能力的拓展。渠道伙伴包含全球戰略型合作伙伴和地方合作伙伴，前者多為全球化的咨詢公司如E.Y、IBM、埃森哲等，后者多為傳統ISV。

2.0階段構建技術合作伙伴網絡，為大型客戶和應用市場提供定制化功能模塊。

技術合作伙伴主要是各AI、BI公司。這一過程中開始積累開發者社區用戶，助力BP的產品打磨和市場拓展。

BP的伙伴生態分渠道合作伙伴、技術合作伙伴以及開發者社區三部分，渠道合作伙伴為153個，負責渠道銷售、咨詢和實施，典型的有安永、埃森哲。

技術合作伙伴為50個，負責提供語義理解、視覺AI、機器學習、流程設計、互動問答以及互相集成（如Google Cloud、AWS）六種能力，典型的有微軟、Google和AWS。

開發者社區作為一種市場推廣手段，主要用途是匯聚眾多開發者，助力BP的產品品牌和市場拓展，目前擁有12.7萬用戶，并與大學合作開設了課程。

國內廠商生態伙伴網絡均處于早期，直銷獲客部分占總營收比重很高。部分廠商由于以往業務積累擁有某一類伙伴群體，但整體網絡效應不強，伙伴網絡構建有待完善。

個人認為：

1.0廠商的標志是渠道合作伙銷售占比超過1/3。

2.0廠商的標志是技術合作伙伴網絡中是否有極具影響力的廠商，如Google、微軟、亞馬遜、阿里巴巴、騰訊等，此外技術合作伙伴數量也是一個重要衡量指標。

此外，來也科技開發者社區超過10萬用戶。

部分廠商開始構建合作伙伴網絡，但還未成型。

3、關于客群定位：

目前市面上主流廠商定位分三類，分別是大企業客戶、中小企業客戶和個人用戶，代表企業分別為Blue Prism、Automation Anywhere和UiPath。

BP定位于大企業客戶，產品落地于企業級規模化應用場景，2019年年末企業級客戶1677個，其中包含482個《財富》2000強企業。

由于企業服務市場成熟度等原因，國內RPA廠商客群定位分兩類，企業級RPA和“人人可用的RPA“。

企業級RPA廠商典型特征為：

（1）商業模式以售賣license為主。

（2）具有豐富的垂直行業落地策略。

（3）專注于支持IT需求，面向“對象”開發自動化流程和控制臺集中管理腳本。

定位“人人可用的RPA”廠商典型特征為：

（1）主要提供標準化RPA產品，幾乎不提供定制化服務。

（2）以訂閱式收費為主，具有眾多可重用組件。

（3）多使用低代碼/無代碼開發流程，可提供輕量級RPA機器人。

（4）另外對主流ERP和CRM系統的API支持可能不是很好。

4、關于客戶需求：

Blue Prism初期切入點為BPO市場，減少企業外包人力投入。

經過多年發展，目前大部分客戶使用場景為連接Oracle和SAP系統，減少低價值的人力勞動。

對甲方客戶而言，RPA是一種降低錯誤率，節省瑣碎流程的工時消耗的解決方案。金融行業另外兩個顯著需求是合規和審計。

國內企業服務市場發展較為滯后，企業勞動力較歐美便宜而充足。甲方現階段使用的系統種類繁多，依靠人力完成系統間的交互。

在勞動力紅利消失，數字化轉型浪潮的大背景下，甲方尋求各類降本增效的技術解決方案，主要需求之一便是提升組織的敏捷性能，這一點上RPA與中臺均能產生價值。

5、關于財務模型：

營收總額：1.01億英鎊，近10億人民幣，目前來看，這可作為RPA行業巨頭的門檻。

營收分布地區占比：美國占41%（4090萬英鎊），年增長率約92%，歐洲占47%（4750萬英鎊），年增長率約77%，亞太占12%（1260萬英鎊），年增長率77%。

可見增長最強勁的是美國地區，占比不斷提升的同時營收增速也在增長，未來有望超越BP大本營。亞太地區占比較少增速相比其他兩地并不亮眼，小編認為這一方面是BP進軍亞太的時機沒把握好，另一方面是亞太地區本身的企業服務市場不如美國成熟。

現金流（含一年預付）：

（2019）5790萬英鎊，（2018）540萬英鎊，（2017）-440萬英鎊。

訂閱&預付費類型公司，正向現金流很重要。

營收組成中license占比96%，服務和培訓占比4%。意味著這已經這個收費模式成熟度較高，可行性強，高毛利不是難事。

Blue Prism把客戶生命周期分六個階段，分別是：

初次銷售、設計實施、客戶使用、支持服務、產品更新以及Upsells（包含Expansion和Process mapping兩類，分別代表擴展到更多部門使用以及發現更多可自動化流程）。

比較有意思的是BP客單價能在快速搶占市場的同時，連續四年維持在7萬美金左右，并且人效一直是100萬人民幣上下，這個生命周期的標準應該發揮了不少作用。

毛利率：99%，純軟件模式，訂閱收費類產品本身毛利就很高，不過這個這個數字還不是很常見。

銷售和市場支出：104%，主要是渠道拓展、維護和技術合作伙伴拓展的費用，這是BP業務的核心。

另外2019年買Thoughtonomy公司占了20%，最后開發者社區也有部分維護費用。

研發支出：6%，其實基本沒什么研發支出，前兩年更少。

可見這門生意基本就是靠銷售和市場做大的，除了產品易用性、客戶口碑之類的指標，合作伙伴的網絡效應是目前看到較為可靠的壁壘。

行政支出：54%，這部分支出主要是19年團隊規模double，突破了1000人，并且一下子新增了9個海外辦公室，管理全球化團隊帶來的費用。

咨詢服務支出：7%，這部分支出說實話有點沒看懂，就那么幾個地區性的標桿客戶需要提供咨詢，沒賺錢反而倒貼了100多萬美金？

現階段RPA用在大企業內部是最有利可圖的，中小企業以及個人都還未看到很好的商業模式。

BP是定位于大企業的典型。2019年結束其企業客戶達1677個，其中482個是《財富》2000強的客戶，這很大程度上決定了他健康的財務模型。當前市值約10億美金。

另外兩家巨頭Automation Anywhere和UiPath分別定位于中小企業和“人人可用的RPA”，據說營收增長飛快，最新估值分別為68億美金和90億美金。

記得BI領域一位CEO說過，處于一個高增長行業，正常情況下業績都會不錯的。

同處于軟件領域增長最快的賽道，然而AA和UP的估值遠超BP，說實話，以“RPA人人可用的話，市場規模應該按Windows的方法計算”來看，我覺得AA和UP的估值大部分來自故事。

結束了。

 

特別聲明：

文章來源：艾思考

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/ijx0cyV6GpVmkqbVkioddg

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