指導 | 黃    勇

調研 | 黃    勇

撰寫 | 鮑怡廷

RPA（機器人流程自動化）用軟件機器人替代人工操作的方式，執行企業內大量的重復性工作，滿足不同業務場景的自動化需求，解放企業生產力。在數字化轉型的浪潮下，企業對于RPA的需求逐漸旺盛。

國外RPA市場發展較早，目前已形成行業“三巨頭”：UiPath、Blue Prism和Automation Anywhere。國內RPA市場正處于群雄逐鹿時期，一批優秀的本土后發企業正在與國外傳統RPA企業爭奪市場。

成立于2015年的英諾森是一家全球化的企業應用解決方案提供商，致力于實現AIoT技術在企業復雜業務場景中的落地應用，實現人、物和業務流程的智能化連接，支持企業的數字化轉型，讓組織內部運轉更加高效，讓產業鏈協作更加順暢，讓業務創新更加容易。

經過5年的發展，英諾森在企業數字化領域已經形成了具有自身特點的解決方案以及業務能力，在中國、北美以及中東北非地區，為能源以及資產密集型企業提供高品質服務。英諾森為客戶提供的解決方案包括：數字化轉型的設計規劃、智慧供應鏈、數字化勞動力以及配套的數據管理連接和分析解決方案等。

其中，數字化勞動力是英諾森的RPA產品線。2017年，在實際項目中的客戶需求使得英諾森萌生自研RPA產品的想法。2018年，英諾森正式推出自研RPA產品ProcessGo，首先賦能給部分頭部客戶使用，后期逐步在全球市場進行推廣，在2020年6月底發布了最新的ProcessGo的3.5.6版本，產品綜合能力處于領先地位。

作為一家擁有長期服務大型客戶經驗的RPA廠商，英諾森強調客戶體驗和應用效果，為客戶提供全生命周期的服務：從項目前期的咨詢規劃、項目中的業務流程自動化設計和產品部署，以及交付過程中實施落地。從數字化勞動力的頂層規劃到持續性部署以及運行管理，英諾森提供端到端數字化勞動力解決方案，讓客戶從RPA解決方案中持續的獲得價值回報。

企業級RPA平臺：ProcessGo

ProcessGo套件由設計器、管理端與機器人組成。ProcessGo的設計器（Design Studio）擁有豐富的活動組件庫，已將大型企業中常見的系統應用作為標準的活動組件內置于設計器中，方便于機器人的設計者使用。ProcessGo的機器人為處理復雜流程而設計，其穩定性在很多客戶的實際運行過程中已經得到良好的驗證。ProcessGo的管理端是為企業大規模部署以及運行機器人提供的集中管控平臺。快速的部署、實時調度、問題的反饋與修正、流程的持續優化等，都是ProcessGo管理端的特性。

同時，ProcessGo套件已經具備了機器人集群運行的能力，各“操作點”通訊協同，機器人分散的“操作點”串聯為流程，管理端統一管控，實現流程自動化從“點”到“線”再到“面”的突破。同時，ProcessGo設計了實時的反饋機制，實現機器人對結果負責，出錯后有及時修正的能力，真正做到流程閉環的工作能力。

除此之外，安全性也是ProcessGo套件的技術特點。ProcessGo在架構安全、數據安全、應用安全方面下足了功夫，在國內通過了等保三級的認證，在北美也獲得了當地權威機構的認證。

技術領域的生態融合是ProcessGo的另一個特點。在國內，ProcessGo已經與百度和華為做了一些技術上融合，分別在百度云和華為云平臺上向客戶提供更豐富的服務。在北美，ProcessGo和加拿大的人工智能先鋒企業RSVP.ai進行深度的合作，為客戶提供從對話機器人（Chatbot）到流程自動化處理的一攬子解決方案。

深耕業務場景，立足能源輻射多行業

RPA的特點在于普適性，可應用于各個行業的不同業務場景。而RPA產品的普適性在實際項目中是一把“雙刃劍”，良好的通用性可以加快RPA產品在各行業間的推廣，但在一些RPA項目中，業務場景理解的不深刻會導致實際項目難以落地，出現“一個勞動力都沒解放，還要增加幾個勞動力運維”的尷尬場景。

英諾森強調深耕業務場景，幫助客戶完成RPA項目頂層規劃與業務梳理，契合用戶需求，提供端到端數字化勞動力解決方案。英諾森董事長胡益強調，英諾森不僅擁有強大的研發能力，而且具備較強的業務場景設計與交付能力。英諾森與客戶都是長期合作，能夠站在客戶的角度來，把業務流程的改善與自動化技術結合起來，為客戶提供可持續優化的數字化勞動力平臺。換句話說，英諾森把ProcessGo嵌入了客戶的IT路線圖中，作為一項長期投資的技術，不停的分析與定位業務的痛點，并迅速的進行設計與部署，讓客戶能夠以周為單位實現價值匯報。這是英諾森與眾不同之處。

能源行業的企業絕大部分都是規模龐大的資產與勞動密集型的企業，業務流程冗長、操作繁瑣、信息系統也很多、與上下游等外部單位的協同需求量也非常大。RPA的推廣，讓這些企業看到了一種新的IT支撐與改善業務流程的方法。因此，ProcessGo在能源行業獲得了良好反響，接連拿下行業內頭部客戶訂單，包括中國鋁業、中國華能、國家電網及南方電網等客戶。

在深耕能源領域的同時，英諾森也不忘開拓其他行業，把其產品技術優勢和豐富的設計交付經驗帶給更多的客戶。目前，ProcessGo套件目前已經進入金融、醫藥、地產、物流、零售等領域，取得富德人壽保險、鼎和保險、啟明星辰、鄂爾多斯集團、國藥控股、遠洋集團、寶供物流、上海城建院、成都航空、美克美家等客戶訂單。

進軍海外，形成國內外市場“雙輪驅動”

ProcessGo設計之初就定下了全球化的目標。ProcessGo從2.0版本開始支持中文、英文、法語、日語以及繁體中文。為了更好的服務北美用戶，英諾森在北美建立了ProcessGo交付中心；在中東，賦能合作伙伴建立ProcessGo能力中心（Partner Competence Center）。

目前，ProcessGo已經在北美斬獲了一批政府機構以及企業的訂單，在工單處理、稅務數據稽核、供應鏈數據錄入及核對等業務場景上為客戶提供了完備的解決方案。在中東，ProcessGo也已經在為一部分石油公司提供服務，幫助他們降低勞動力的成本。

強化RPA的企業級部署能力，建立合作生態圈

針對于大中型客戶，英諾森推薦采用企業級應用方案，強調前期RPA應用頂層規劃的指導作用，機器人集群協作的應用效果，持續的實現各個業務條線的流程自動化，并且為大規模的智能化奠定基礎。英諾森在RPA應用頂層規劃方面的能力，也體現出英諾森全面的能力。正如英諾森數字化勞動力產品負責人徐志宏所說：RPA產業不是簡單的賣機器人，更多的是從頂層設計入手，全面了解客戶需求后，再為其定制最合身的解決方案。這也是英諾森與客戶能夠實現長期合作的主要原因。

RPA廠商要加速拓展市場，建立渠道合作生態是必由之路。徐志宏強調，發展合作伙伴建立生態體系是公司的重要戰略。英諾森在構建這個體系中，速度和規模不是排在第一位，而是強調能力互補、合作共贏，以及為客戶長期創造價值。英諾森認為大家要走在一起必須是“三觀”契合，這樣才能真正的為客戶提供高品質的解決方案，否則最終有可能面臨三輸的局面。目前，英諾森已經在內蒙古、北京、上海、廣州以及中東等地與當地的科技公司建立了長期的合作關系，并且與一些國企的IT公司也開展了緊密的合作。

近期，愛分析對英諾森董事長胡益和數字化勞動力產品負責人徐志宏進行了訪談，就英諾森的發展歷程、產品與服務及行業趨勢見解等方面進行了深入交流，現將部分內容分享如下。

聚焦能源行業，形成全球化部署

愛分析：請簡要介紹一下英諾森的發展歷程？

胡益：英諾森成立于2015年，圍繞著企業的數字化轉型以及基于數據驅動的理念推出了一系列的產品及服務，并進行全球化的業務布局。英諾森為客戶提供的解決方案包括：數字化轉型的規劃設計、智慧供應鏈、數字化勞動力以及配套的數據管理連接以及分析解決方案等。

我們認為傳統以流程為導向的企業信息系統已經走到了一個階段，未來企業應用將更多以數據為驅動，把企業中人、物和業務流程連接起來，并使之智能化。要幫助用戶實現這樣的數字化轉型，我們開始構建自己的能力，先是建設數字化轉型規劃設計能力，其次在物資供應鏈的縱深方向進行深入的研究與實踐，利用AIoT（AT和IoT）技術，形成了智慧供應鏈的解決方案，能幫助客戶從需求精準預測到庫存控制進行全鏈條的管理，然后我們抓住RPA的機會做出了ProcessGo套件產品，形成了流程自動化處理的能力，與此同時為配套智慧供應鏈和ProcessGo的延伸需求補全了數據的連接以及分析能力。在市場方面，我們讓一部分行業巨頭先用起來，然后持續迭代形成行業標準化的應用，在此基礎快速向全行業進行推廣。

在2015年創建公司時，團隊定下了一個基調：全球化、深耕行業、技術驅動、最佳實踐（客戶價值實現）。英諾森基本上是這么一個發展的歷程，從最初的幾個人到目前近400人的規模，以及200多人的全球化研發團隊，從1個客戶到100多個客戶，在全球多地設立了辦公室。

愛分析：英諾森目前發展的經歷哪幾個階段？

胡益：目前公司正處于發展的第三階段。

第一階段是公司從2015年到2016年完成公司內部組織運營的磨合以及形成前期積累。

第二階段是公司從2017年到2019年實現產品化轉型，形成自研的產品體系并獲得穩定的市場。

第三階段是公司從2020年到2022年準備整體再上一個臺階，持續加強技術投入，深耕垂直領域，在全球范圍內具備一定知名度和市場份額。

愛分析：英諾森目前三條產品線主要覆蓋的行業是哪些？

胡益：三條產品線的覆蓋行業有一部分是重疊的。其中像石油、煤炭、采礦、電力、冶金、化工行業，公司內部統稱為能源跟自然資源行業，這個目前是我們的主要客戶群體。當然也有一些其他的行業客戶群體。包括制造行業、金融行業、醫藥行業、零售行業等。目前，能源行業仍舊是公司重點發展的市場領域。

愛分析：目前，英諾森的定位是什么？

胡益：英諾森可以由四個詞語來定位：

一是全球化，英諾森是一家全球化的公司。英諾森能夠給客戶提供全球化的服務。就是說不管客戶在中國、中東、北美，只要他需要相關的產品服務，英諾森就能夠提供產品服務。目前平臺已經做好中文、英語、法語、西班牙等多種語言版本。

二是深耕行業，充分抓住行業的共性特點，在已有產品的基礎上，構建快速部署的應用場景，實現在速度和質量方面都領先于競爭對手。

三是技術驅動，我們的解決方案中大量的應用AIoT技術，用以提升客戶的運營效率，因此，我們構建了三個實驗室：AI實驗室，負責自然語言處理以及知識圖譜方向應用探索；物聯網實驗室，主要為智慧供應鏈產品進行配套，研究物聯網傳感器以及通道的應用；下一代計算平臺，內部代號叫SEA2（Scalable Enterprise Application Architecture），是我們產品與解決方案的開發以及運行平臺。

四是最佳實踐，也稱之為客戶價值實現。這一條可以稱之為是我們團隊的信仰。我們從20年前，就開始幫助客戶構建一流的解決方案，所以，我們英諾森做的東西都是奔著行業最佳實踐的目標去。標桿就在那里，所以，我們努力方向是很清晰的。只有是行業最佳實踐的產品，才能具備幫助客戶實現價值的能力。

愛分析：英諾森是如何精準定位在能源行業？

胡益：英諾森一直深耕于能源行業，主要有三個原因。

一是能源行業的IT市場規模足夠大。中國、北美、中東等地的能源行業的IT市場規模超過千億美元。有這么大的市場規模，而且市場相對又比較穩定，適合于公司深耕行業。

二是我們的團隊一直在深耕這個行業，無論是在業務還是技術方面都是很好的積累。

三是這是一個高度全球化市場。只要具備全球化的產品能力和運營能力，未來將是很美好的。我們目前就走在通向美好的道路上。

愛分析：英諾森是出于什么樣的考慮推出RPA產品？

徐志宏：公司在2017年底開始籌劃RPA產品，基于幾個考慮。

一是我們團隊在過去的20多年，一直在一線為企業提供各種信息化的解決方案，尤其是全球大型的能源企業。我們看到目前企業內部系統越來越多，甚至在局部形成“人為系統打工”的狀況。因此，我們認為在這種復雜的IT架構情況下，RPA是一個很好的快速解決方案。

二是隨著全球的勞動力成本的升高，北美這種發達地區的勞動力成本一直很高，中國隨著經濟的發展勞動力成本也在逐步上升，世界其他地區大致的趨勢也是一樣，因此，用數字化的技術來替代普通勞動力，是一個必然的方向。

三是我們從公司成立以來在給客戶提供解決方案的時候，不停的接到類似的需求，包括我們智慧供應鏈在與客戶某些古老系統對接的時候（因為這些古老系統本身的封閉以及運維技術力量的缺失等），也遇到了無法在技術層面的集成之類的問題。

在2017年底到2018年初的時候，經過短暫的籌備以后就啟動了RPA產品線的研發工作，同時承接了一個巨型電力公司的RPA項目。在2018年初的時候我們第一代RPA產品誕生，即ProcessGo1.0，這個產品到2019年底的時候，已經升級到3.0版本，目前是3.5.6，在三季度末推出4.0版本。

前面這兩年的時間，大部分的時間是打基礎，把企業業務流程自動化的能力、工具的能力給搭建出來，并且在很多的大型客戶的復雜環境中得到了驗證，比如像中國鋁業、華能集團、南方電網、國家電網等。

其實我們在金融行業、制造行業、供應鏈、醫藥行業，公司都有一些合作的客戶，在這兩年時間，ProcessGo的產品力在多行業內得到了驗證。

愛分析：面對AI+RPA的行業趨勢，英諾森做了哪些準備？

徐志宏：我們認為AI一個是很好的技術組件，能夠在部分業務場景中，給客戶帶來很好的體驗，也能在另一部分場景中，把實現常規技術不能實現的功能。這是我們對于AI的認知。我們有一個AI實驗室，是給公司提供整體AI能力的，主要聚焦在自然語言處理與知識圖譜方面。因為我們在智慧供應鏈產品也在使用這方面的能力。

另一方面，我們也秉承不重復造輪子的原則，大力展開在AI廠商的合作，比如跟百度與華為在OCR+AI能力方面的合作，與RSVP.ai在Chatbot+NLP能力方面的合作等。

愛分析：英諾森RPA的行業切入點也是在能源行業？

徐志宏：能源行業是我們整個公司的基礎業務，RPA當然也是重點切入能源行業，公司更了解能源企業的業務場景、IT架構、未來的轉型方向。這個就形成了我們的領域優勢。

當然，公司的RPA也不是只在能源行業推廣，公司也會在其他行業推廣，借助公司的合作伙伴獲取更大的市場，已經進入金融、IT、制造、零售、供應鏈等行業，目前取得了不錯的效果，獲得了如富德人壽保險、啟明星辰、鄂爾多斯等眾多行業客戶訂單。

實際上，我們在RPA方向上的切入點有四個：

一是傳統大客戶的覆蓋，這個客戶已經使用了我們供應鏈產品或者正在與我們合作做數字化轉型的落地等。針對這樣的客戶，我們能夠清晰的感知他們的業務痛點，找到針對性的落地場景，快速的把ProcessGo應用上去，幫助客戶實現價值。這是我們的產品最初切入客戶的一種手段。

二是通過市場開發，獲得新的機會，參與公開的競爭，在贏得客戶之后，建立長期的合作關系，從部署1個機器人到逐步部署幾十個以及上百個人機器人。這是我們現階段在做的事情，也是我們的能力特長。我們能夠與客戶長期走向去。我們發現有很多競爭對手，都是打一單，掛個Logo就跑了，沒有幫助客戶持續創造價值的能力。

三是補全我們供應鏈產品在某些業務場景中的能力不足，比如：剛才提到的要跟某些古老的系統進行數據的對接或者校驗，那么就需要通過ProcessGo來實現。這樣結合，讓我們的供應鏈產品擁有比競爭對手更加豐富的能力，在競爭過程中占據更多的優勢，也讓客戶獲得更多的價值。

四是賦能我們自己。我們自己公司在經營流程也在持續使用我們的ProcessGo，比如：報銷的自動處理、工資自動核算以及工資單自動發送、簡歷自動匹配搜索以及標書自動化等。我們在交付大型信息系統的過程，也在越來越多的使用ProcessGo，比如：在測試過程、在數據遷移過程等，這個就讓我們的交付能力有了很大的增強，也有助于改善我們的交付質量和具備降低交付成本的機會。

愛分析：英諾森RPA解決方案的特點？

徐志宏：因為英諾森業務本身有咨詢、實施、解決方案。所以目前做RPA是整條業務線的解決方案。就從咨詢，到產品，到最后的交付實施。英諾森本身給自己的定位就不是一個單純做RPA產品的公司。我們公司有咨詢的基因。公司認為客戶不是單純的要購買一個產品，而是一些業務問題的解決方案。

所以我們不想把自己定位為將RPA產品賣給客戶的公司。針對于公司的客戶尤其是對于一些大型的客戶，我們提供端到端數字化勞動力解決方案。針對于具體業務，我們會進行頂層的規劃和設計，包括未來方案的推進，項目可以落腳的業務點在哪里等問題，會幫助客戶建立RPA的整體頂層規劃。

同時，交付流程也是RPA項目的重要環節，針對于不同行業，英諾森形成相應的“方法論”，更好的賦能給客戶。

通過英諾森的一體化解決方案，目前公司RPA客戶的用戶粘性很好。大多數客戶在開始使用我們RPA產品后，在接下來的RPA項目也會采購我們相關的產品和服務。

愛分析：國內外RPA市場有何區別？

胡益：本身國外市場內部各區域之間也有不同，比如北美的市場是規則化市場，強調產品的技術能力以及綜合的交付能力。中東及非洲是偏關系型市場，在做好產品的同時，市場的運營能力也很重要。同時，國內的項目運作模式與國外稍有不同，國內更強調項目的PoC階段的效果以及產品的報價等相關因素。國外項目則主要以需求為導向，尤其是北美市場，產品功能滿足需求后，企業一般會直接采購產品。

愛分析：ProcessGo產品的未來發展方向？

徐志宏：ProcessGo產品在未來會更好的賦能企業自動化。我們已經有ProcessGo+的產品路線圖。ProcessGo是核心的能力，加上不同的系統，能夠為客戶提供更加豐富的應用。

傳統的RPA路徑，大家都在做ProcessGo+OCR，ProcessGo+NLP。當然，這些能力，我們也已經具備了。我們現在提出的ProcessGo+戰略，包含了更大的野心，ProcessGo+供應鏈，ProcessGo+財務，ProcessGo+人力資源，ProcessGo+系統運維等等。我們為什么定這樣的戰略呢？因為客戶為價值買到的可能性，遠遠超過超過為技術買單的概率。只要把ProcessGo做成具有豐富的業務場景庫，讓很多客戶實現開箱即用，并迅速進行規模化部署，這樣才能有效的幫助客戶實現價值，從而實現我們產品在市場上占有率不斷的提高。

所以，業務場景中心，是我們未來會打造一個新模塊。這個模塊的推出，能讓我們產品跟市場其他同類產品從應用上拉開很大的差距。我們深耕行業，離客戶近，這是我們很大的優勢。

愛分析：針對于未來RPA業務的生態布局，公司有沒有相應的戰略？

胡益：我們已經在銷售交付與技術合作兩個領域發展了一些生態合作伙伴。我們會根據公司整體戰略以及產品路線圖，在逐步擴大生態系統的規模。考慮到不同區域的市場差異，我們的生態系統的策略也會有所差異。

對我們而言，在構建這個體系，速度和規模不是排在第一位，而是強調能力互補、合作共贏，以及為客戶長期創造價值。我們認為大家要走在一起必須是“三觀”契合，這樣才能真正的為客戶提供高品質的解決方案，否則最終有可能面臨三輸的局面。目前，英諾森已經在內蒙古、北京、上海、廣州以及中東等地與當地的科技公司建立了長期的合作關系，并且與一些國企的IT公司也開展了緊密的合作。

在技術領域，剛才也提到了，我們跟一些互聯網平臺公司以及人工智能先鋒企業已經在進行深度的合作。同樣，這一塊，我們也秉承不重復造輪子的原則，持續跟更多的合作伙伴進行合作。


 

特別聲明：

文章來源：愛分析ifenxi（ifenxicom）

原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/JZxg8JFfHD19v5BHKF8qzg

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