去年5月份錘子發布TNT（Touch and Talk）系統時，網絡上一片嘲諷，不過有企業服務行業里的人指出，TNT其實是一款RPA產品。這是RPA概念第一次進入普通用戶視野，正值此時，UiParth B輪融資估值增長迅速和進軍中國的消息，也引發了資本市場的關注。

融合AI概念，專攻企服賽道，市場前景巨大，服務大企業客戶，門檻還很低，這令關注企服和人工智能賽道的投資人都為之振奮。但當時市場上RPA企業標的太少，還未出現能引發大規模關注，而今天中國的投資人們已經把大把資金投入到RPA創業者身上，弘璣Cyclone、云擴科技、來也科技UiBot接連拿到千萬美金級別的融資，RPA也已經在金融、財會、電信、能源、制造、物流等市場生根發芽。這在當下遇冷的資本市場環境下顯得格外耀眼。

時間回撥到2018年，市場能看到的RPA項目，還只有阿里云碼棧、藝賽旗、云擴科技。

理論上，當下的RPA技術可以替代各行業企業內部軟件中所有需要人工重復操作的工作。但受限于行業與具體應用場景的不同，RPA軟件還需要進一步行業化、定制化，才能滿足市場需求。正因為如此，整個RPA市場處于極為寶貴的發展初期。

如果每一個行業都有自己的RPA產品與平臺，每個行業的公司都需要大批咨詢公司或者純粹的SI（系統集成商）開發具有強競爭力的RPA服務，這樣的生態規模想象力巨大，基于此甚至有人喊出「RPA市場潛力無窮大」的言論，但同時也有人認為「RPA已死」。

這些觀點上的劇烈沖突，源自于大家對RPA的理解不統一，把不準RPA核心價值。在云服務、SaaS、PaaS發展初期，市場對于相關概念爭議不斷，最終眼光獨到的Amazon、Salesforce抓住相關概念背后訂閱制這種核心的交付模式所帶來的強大客戶需求，成長為企服市場的巨頭。同樣，我們只有弄清RPA的核心是什么，具有什么樣的特點，才能準備抓取RPA背后的市場趨勢。那RPA到底是什么？

雖然RPA是一個具有年代感的業務，日常生活中接觸到的按鍵精靈就屬于典型的RPA，但與AI融合之后的RPA卻是不折不扣的新生事物，新技術之下的RPA定義開始泛化，形態也處于快速演變中。

與1994年根植于微軟Excel的Macro相比，今天大部分RPA工具都是基于微軟.NET Framework的WorkflowFoundation開發，整合OCR、NLP等AI技術，能夠以弱耦合（不改變現有軟件系統部署）形式跨軟件執行且實現「零出錯率」。在技術上，RPA早已不是單個企業的定制化功能，事實上已經生長成融合AI技術、系統級的跨軟硬件、多賬戶的服務。

• RPA產品形態

當下的市場上存在三種RPA產品形態：第一種是企業定制化的獨立RPA軟件，打開電腦點擊即可使用；第二種是應用于財會、金融等行業場景的平臺化RPA產品，客戶端包括圖形化設計器、執行環境（機器人），云端控制臺則是基礎的AI服務和結算系統；第三種則是支持開發者二次開發的RPA平臺，提供第二種所有功能的同時還提供對應的開發接口，以便定制化。

第一種產品形態已經在國內外市場存在了近20年，是一些勞務外包公司常用的基礎工具，金融、財會、電信運營商、呼叫中心等行業領域一直在使用，屬于定制化RPA服務。這種RPA更加精專、服務穩定、價格低廉、合作靈活，適合中小企業、大集團分公司以及外包公司使用。

后兩種在垂直行業的通用性更好，產品靈活性高，可實時升級公司內部業務流程，適合大集團部署，產品技術要求高。但缺陷在于，如果產品技術不達標，便容易淪為SI的技術服務商。

雖然每個垂直行業都可以有RPA，聽起來和PaaS平臺十分相像，但其交付模式卻比PaaS平臺落后太多。PaaS所有核心服務都在云端，可以使用近乎于零銷售成本的訂閱制模式，每訂閱一項新服務都重新計算繳費，甚至新功能的推廣只需要向客戶集體推送一封郵件，商業空間巨大。

而RPA只有部分AI服務處于云端，甚至隨著技術發展和客戶需求，AI服務也可以配置在本地，還需要專門的SI公司做定制化，需要龐大的銷售團隊進行推廣服務……如此一來就徹底變成了「賣軟件」服務。

RPA企業也在學習SaaS、PaaS模式，將部分功能部署在云端，以出租機器人勞力的方式按時收費——想方設法在交付模式上靠近訂閱制。不過，RPA上云不如企服軟件直接集成自動化有優勢。

未來RPA企業是否能找到一條比集成自動化更具優勢的上云路徑，或者直接在集成自動化上形成強勢地位，從而引領企服軟件發展，從而直接將集成自動化吞并到RPA的概念之中，這些尚不確定。

• 海外典型企業

目前國外發展較好的RPA廠商包括UiPath、Automation Anywhere、BluePrism，三者都在做第三種產品形態。

這種產品形態最大的特點是為第三方企業提供了開發接口，這可以讓RPA企業集中精力做更多垂直行業的RPA流程引擎，更好地復用不同行業RPA的相關技術，由此形成更加彈性的產品定價機制。

但難點是需要花大力氣培養自己的SI系統集成商生態。

UiPath、Automation Anywhere等已經開始建立自己的合作聯盟，增強自己在培訓服務領域的話語權，來改善RPA「賣軟件」商業模式的弊端。

其中最突出的要數UiPath，其是當下RPA市場最火的公司，最新一輪融資估值已經達到70億美金，表現遠優于同一級別的Blue Prism、Automation Anywhere。

近年來UiPath一直在造聲勢拉攏咨詢公司組建生態圈，業內人士告訴捕手志，UiPath預備將中國公司獨立出來進行融資。

UiPath平臺組件

今年UiPath直接打出「Automation First」 (自動化為先)口號，提出「RPA應用生態圈」，拉來了微軟、ABBYY、SAP、四大會計師事務所和埃森哲等技術和業務合作伙伴。UiPath負責核心的RPA流程引擎、設計器研發；微軟、ABBYY、SAP等一眾企服軟件商則保證支持UiPath產品；四大等咨詢公司則帶領旗下龐大的SI團隊，基于UiPath為相關企業定制產品服務。

據了解，UiPath目前在中國市場已經簽下了超千家咨詢公司代理自家產品，而2018年還只有上百家。

• 國內RPA產品現狀

目光回到國內，RPA賽道在國內資本市場爆發后，大批公司轉型RPA，市場進入到魚龍混雜的狀態。尤其是在產品技術上，諸多基于開源框架二次開發的產品以及基于國外UiPath開發的控件產品都涌現到市場上，在資本市場左右逢源。

隨著各種背景的創業者進入之后，所打造的產品在質量上更是參差不齊。在RPA底層的流程引擎技術上，新晉企業普遍受到質疑。

捕手志（ibushouzhi）在采訪過程中發現，諸多從業者在面對新的RPA企業時，第一反應就是詢問「是不是基于UiPath開發的控件？」這樣的產品雖然可以提供定制化的RPA服務，但是沒有自己的核心技術。

長期服務日本RPA市場的捷一科技創始人王新童則告訴捕手志：「國內大部分從業者使用的是AutoIt（免費）/Python-UIAutomation-for-Windows（開源）+Selenium+中間件（AI）這樣的開源免費架構來打造自己的RPA產品。對比下來，國際知名的RPA廠商UiPath、Blue Prism、Automation Anywhere都是使用.NET自主研發的RPA架構。前者架構冗余性較高，系統安全性和健壯性不足，屬于資本驅動型產品。」

當然凡事都有例外，特別是在AI公司集體轉型RPA的浪潮中。達觀數據副總裁陳文彬表示：達觀智能RPA使用的是Go語言，能夠適配所有主流操作系統，對于需要建設自有IT環境的大企業、政府客戶來說，其帶來的運維自動化有著明顯的優勢。

RPA的發展如火如荼，但在捕手志的采訪中，所有受訪對象都無法給出一個清晰的能被廣泛認可的RPA定義，唯一能獲得認可的描述是：RPA（Robotic Process Automation）即軟件流程自動化，是存在超過十年的流程自動化工具，最早要追溯到1994年微軟發布的Excel 5.0，其中的Macro功能可以視為RPA，甚至諸多企業外包所做的業務就是RPA。而今天大家關注RPA的核心原因是，整合成熟AI技術的RPA應用范圍大幅擴張，形成了巨大的商業價值。

但隨著越來越多的關注，爭議也在增多，其中三個爭議成為RPA市場討論的核心問題：

第一，RPA的核心到底是流程引擎還是AI？

第二，集成自動化會不會取代RPA？

第三，定制化服務會不會制約RPA企業的增長？

RPA是一個老舊的行業，原本市場空間狹小，正是有了AI技術搭建橋梁，才讓UiPath這樣的企業有了沖擊百億美金估值的底氣。

按功勞來算，AI才是核心。不過除了OCR、NLP這些AI功能模塊外，RPA產品架構、商業模式依舊延續原有的RPA模式，在實際業務中，RPA核心工作就是在打磨優化流程引擎，所以流程引擎才是核心。

當然，對于企業來說，他們更喜歡流程引擎和AI兩者通吃，既要RPA概念的錢，又要AI顛覆世界的愿景。但不可否認的是，整個市場已經形成一波AI公司轉型RPA的潮流。百度風投投資副總裁方鑫表示，2018年RPA概念剛火的時候，有AI公司還不愿意承認自己是RPA公司，但其實他們的產品業務本質就是RPA，到今年RPA賽道爆發之后，才掛上RPA的標簽宣傳融資。

部分企業則將RPA看做自家業務的自然延伸，例如達觀數據、阿博茨和英諾森等并不強調自己是RPA企業。英諾森RPA產品負責人徐志宏直接將RPA視為公司的其中一項業務， 其公司核心還是「一個AIoT驅動的創新公司」，業務集咨詢、企服軟件、RPA等多個領域，其更講求以能源和資源行業為核心，提高全球范圍服務能力。

翊翎資本管理合伙人范維肖則堅持認為在中國RPA流程引擎作為一個獨立的生命體是偽命題，真正的核心還是圍繞釋放數據價值的流程，RPA流程引擎將會被融合在AI等技術體系中，自然相關市場份額也會被AI服務收入囊中，所以翊翎資本將投資的重心放在了AI領域。

而關于流程引擎與AI在PRA中的地位問題，我們可以梳理出一個清晰的邏輯：操作系統廠商以及其他意圖打造自家操作系統的互聯網巨頭也在押注RPA，他們不會吞下所有RPA業務，但會讓市場進入門檻越來越低，這會讓工具形態的流程引擎重要性持續下降，最終只能倚重AI服務得利。

操作系統正在力推面向消費者的RPA，例如：Amazon Alexa、Google Assistant、蘋果Siri、微軟Cortana等語音助手。這些RPA架構更加復雜，包括AI核心層、工具能力層、開發應用層。他們的核心明確是AI。但企服市場的RPA不一樣，沒有這么詳細的層級劃分，他們更愿意基于操作系統，直接打包優質的AI技術為企業定制RPA產品。

雖然RPA企業足可以針對細分行業，在操作系統上再形成一層類似于PaaS的RPA平臺，但RPA與PaaS不同，RPA大部分功能在本地，PaaS則在云端，PaaS幾乎不可能被替代，第三方RPA平臺則處于未知狀態。至少，那些讓RPA應用范圍大幅擴張的AI技術，正在被操作系統整合。

技術上來看，純粹的RPA只是一套基于操作系統接口的工具，RPA的核心功能服務實現與操作系統底層GUI接口有著直接關系，所以理論上操作系統才是更大的RPA平臺。隨著Windows GUI以及開源軟件的持續升級，RPA技術門檻將會變得越來越低，但RPA核心的流程引擎對系統安全性、健壯性的要求恒定，流程引擎在其中發揮的重要性將不斷下降。

當然，理論上來說，RPA企業也是操作系統上應用生態的一員，開發者服務也需要向后兼容，操作系統方不可能大動干戈影響RPA企業的根基。但沒有人能確定，像微軟這樣的操作系統廠商是否會在保證向后兼容、RPA服務穩定性的前提下，增強操作系統級的RPA服務。

更令人擔憂的是，RPA企業沒有任何能鉗制競爭對手的流程功能、交互設計專利——RPA產品功能是基于系統級的接口服務實現的，流程自動化針對的也是已有的企服軟件交互界面，這讓RPA企業極有可能辛辛苦苦干了水中撈月的事。

采訪中，弘璣Cyclone、達觀數據等提到的自家核心產品專利，都集中在OCR、NLP、ML等AI技術領域。

從這個邏輯來推導，我們可以看到：一方面，一旦未來操作系統級的RPA平臺服務升級，直接整合核心RPA技術功能，將會嚴重影響相關RPA公司的競爭力；另一方面，也意味著總有一天RPA市場會進入一個臨界點，出現大批量同類型公司，從而陷入競爭紅海。RPA的紅海競爭中，流程引擎不再是核心競爭力，反而可能需要依靠AI來突圍。

不過在這兩個觀點之外，大部分受訪者則未明確表態，他們認為沒有人規定RPA的核心只有一個，無論是流程引擎還是AI，甚至是靠近產品端的渠道都是RPA的核心。

「技術上，企業軟件和操作系統更適合整合AI技術。」王新童告訴捕手志。

如此一來，在流程自動化技術上，也不只有RPA這一種解決方案。操作系統底層整合AI功能層，然后面向企服軟件推出自動化接口，在企服軟件公司的配合下可以實現流程自動化；強勢的企服軟件平臺公司，同樣可以在自家產品中整合進AI功能，靠著豐富的服務直接實現流程自動化。

理論上，操作系統底層和企服軟件內部更適合整合AI技術，這兩種技術方案實現效率更高。而對于企業來說效率也是核心訴求，這也是他們采購RPA的驅動力。這樣的方案在行業里叫做集成自動化。

向集成自動化平臺演進

事實上，世界上第一套RPA服務就出自微軟的企服軟件——Excel。技術原理上，RPA也是在企服軟件之上進行機器人自動化操控的服務，那為何不在企服軟件內部直接集成自動化？

據此有人提出來「RPA已死」的觀點，不過多位RPA從業者表示這種觀點極為荒謬可笑，因為RPA弱耦合的特性能夠實現跨軟件低成本地快速部署，這些是集成自動化難以實現的。

同時，這個問題反映到RPA商業模式上時，又次生出了「RPA是否適合上云（云計算）」這個問題。上云的好處多多，由于云端部署，企業無法得到軟件的完整代碼，因此可以引導用戶使用訂閱制這種低成本的交付模式持續付費。相比「賣軟件」，上云可以讓RPA服務具有持續穩定的營收保證。然而云端需要高度集成化，這是企服軟件更擅長的事情，也就意味著企服集成自動化比RPA更適合上云。

目前，諸多RPA企業已經開始通過研發多操作系統部署RPA，來嘗試上云。例如：云擴科技、達觀數據、阿里云RPA等，已經表示自家的RPA產品能夠部署到Windows、Linux等多操作系統端，既可以滿足企業前端工作人員Windows系統辦公流程自動化需求，又可以支持企業后端小型機服務器系統的自動化需求。

這是以主動出擊來防御企業軟件系統集成化方案的影子。不過這樣的「主動出擊」，還面臨著不小的難題。

高煜光表示，當下大部分企業辦公場景都是在Windows平臺，多操作系統平臺部署還是一個偽命題，所謂的多操作系統部署可能只是在不同操作系統上實現了部分功能，并不是在任意操作系統上都能實現全功能RPA。弘璣Cyclone也能滿足客戶服務器端需求。

王新童告訴捕手志：「目前的RPA都是基于Windows，因為大部分企業辦公軟件都集中在Windows系統上，而且微軟也給出了完善的.NET Framework接口來實現屏控能力。」

同時，由于云端、特別是云端企服業務對高集成化有著強需求，RPA上云也就代表著整個行業在向企服軟件集成自動化這一方靠近。

當然，面對今天的RPA這種弱耦合模式，企服軟件直接整合AI實現RPA功能所做的集成自動化，跨軟件能力受疑，開發周期漫長成本高并且需要企業重新部署。總的來說，不符合用戶需求，也由于企服公司暫時還沒有成熟方案，也未能在市場上形成劍拔弩張的競爭態勢。

但企服公司也不愿意第三方RPA騎在自己頭上。阿博茨CEO楊永智告訴捕手志，有企服軟件要求客戶簽訂協議，不允許第三方軟件掃描自家軟件界面和數據。而像微軟、Salesforce這樣能夠提供豐富企服服務的公司，甚至在部分企業場景下能夠滿足所有必備需求，這樣的場景下也就不需要第三方RPA。王新童、范維肖等多位受訪對象表示，當下企服軟件也正在積極加入AI功能，實現部分RPA服務，甚至有意研發自己的RPA工具。

客觀來看，企服巨頭雖然無法完整吞下RPA業務，但可以面向客戶需求蠶食RPA手中的部分業務，同時企服巨頭也是RPA們必須積極靠攏合作的對象，并且在這種合作中前者要高出一個身段。

最新發布的阿里云RPA產品已經明確提出了「被集成」概念，云擴科技市場副總裁Christy表示其也有類似的「連接力」概念，以及UiPath搭建的控件開發系統UiPath Go，這些可以讓第三方公司直接在自家軟件內部集成RPA功能。不過這樣的被集成在功能實現上的具體表現還不明確，除了適配各自的設計器之外，在降低第三方開發難度、最終產品執行效率上表現如何還需要后續觀察。

RPA與其他類型企服公司的競合演變需要重點關注。

資本都喜歡平臺故事，相較于做定制化服務的公司而言，產品平臺能力強、可拓展和可規模化的公司更具有競爭力。

DCM董事合伙人曾振宇認為：「RPA企業的產品能力非常重要，不能陷入到去做某一個企業的定制化服務當中，把自己已經做過的相通的RPA技術放到其他行業才是重點。」

不過當下中國RPA市場還處于發展初期，無論瞄準哪個細分行業的RPA公司，都只與少數甚至一二個企業合作，相關產品都偏向定制化，再加上目前有意識采購RPA的企業體量較大，相關RPA企業易被某幾個大客戶縛住手腳，無法向行業型甚至是多行業平臺型產品發展。

「現在市場上有很多人想做RPA，但根本不了解客戶需要什么，產品交付客戶之后，到處都是問題。RPA產品對安全性、健壯性有極高要求，必須達到零出錯率。」科廣信息咨詢顧云進對當下花樣繁多的RPA企業產品表示不樂觀，大部分RPA的健壯性進駐到一線業務員手里時不堪一擊。

一個連定制化產品都做不好的RPA企業，真的能做出一個平臺化的RPA產品嗎？這些RPA企業豈不是成了SI（系統集成商）之下的技術服務商，還不如做定制化服務？

未來，隨著RPA技術的發展，市場進入門檻越來越低，對于企業內部IT化要求較高的大型企業集團來說，他們更愿意選擇自主可控的定制化RPA服務，或投資一個嫡系公司來做這樣的服務。另外，RPA是一個本地化軟件服務，隨著AI技術的本地化能力提高，未來難免會出現山寨破解版，此時定制化RPA服務的優勢就顯現出來。

但問題是，在定制化上，咨詢公司要更加擅長，甚至可以說，當下對RPA市場發展起到直接影響的其實是咨詢公司。

顧云進向捕手志（ibushouzhi）解釋：RPA是給企業前端業務員工使用的工具，業務層員工很難與技術人員交流，咨詢公司更擅長這些。

咨詢公司既有客戶資源，又了解企業一線員工的需求，本身又是SI，經常接觸和體驗一手技術研發定制化產品。同時RPA使用起來有很高門檻，客戶需要專業的培訓和服務，可以服務RPA公司和客戶，咨詢公司的渠道身份不可忽視。

事實上，大部分企服業務都是由咨詢公司率先挖掘出客戶需求，然后尋找服務商來滿足客戶需求，許多我們現在耳熟能詳的企服業務都是咨詢公司提出的，例如：ERP、CRM這兩個企服行業核心服務就是由美國咨詢公司Gartner最先提出的。

而在相關業務發展過程中，企業內部多層級的管理架構，業務流程中復雜的合規化需求，都需要擁有豐富調研和審計經驗的權威咨詢公司來管理業務流程，對于專門處理企業業務流程的RPA行業來說，咨詢公司的重要性就更加難以回避。即便是對于天生不喜歡咨詢公司的國內企業來說，在面臨RPA時也不得不需要專業咨詢公司的培訓和服務。

DCM投資副總裁白楠強調：一個好的RPA企業中必須有懂銷售的、懂客戶的、懂RPA產品的、懂AI的人，只有這樣才能沒有短板。最終DCM選擇投資了弘璣Cyclone，就是因為團隊有著豐富的企服咨詢、AI技術、RPA技術研發等背景。

所以在當下的發展階段，以技術起家的RPA企業做好垂直行業平臺型RPA產品顯得更為關鍵。即便有可能淪為咨詢公司純粹的技術服務商，也為未來直接對接大企業集團成為嫡系的定制化RPA服務商打下渠道基礎，同時也給了自己拓展邊界、吞并其他垂類行業RPA，甚至是其他行業的機會。

雖然RPA的商業模式還不夠完美，市場上對待RPA也存在不同態度，叫好的一派仿佛挖到了金礦，唱衰的一派認為這是一個大坑，更多人則摩拳擦掌準備進入。但是無論如何也磨滅不了其巨大的市場需求，即便是隨著技術和市場環境的變化，這樣的需求可能會以其他形式被滿足。

同時在技術形態層面，RPA正在成為所有智能設備必備的系統級服務，它就像一座橋梁，可以連接所有應用服務及智能設備。這一市場還存在著大量還未發掘的價值，其中有著巨大的創新空間來擴展市場邊界。

國內的RPA市場還處于早期，各種分歧只有隨著RPA產品技術成熟穩定、充分競爭后，才能一定程度上達成共識。RPA的內涵也會隨著競爭優勢的動態變化被一步步拓展，巨大確定需求中的不確定性，或許才是這個市場真正的魅力所在。


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文章來源：捕手志公眾號（ibushouzhi），轉載請聯系原作者

作者：翟更章



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