“究竟RPA機會在哪里，什么樣的公司能捕捉它，所謂的AI+RPA有沒有給市場創造價值？基于對國內外RPA發展的復盤與分析，本篇文章總結了RPA的現狀與趨勢。
自面世以來，RPA作為企業軟件中最能快速展現價值的產品品類，被許多企業視為數字化、智能化的必備項。在計算了RPA潛在可替換的員工數量后，企業紛紛將RPA的實施計劃提上了日程。
中國作為除美國之外的全球第二大潛在RPA市場，目前處在市場初期，因此成為國內外多家RPA企業的必爭之地。隨著資本市場對行業關注增加，RPA的熱度前所未有的高。究竟RPA機會在哪里，什么樣的公司能捕捉它，所謂的AI+RPA有沒有給市場創造價值？基于對國內外RPA發展的復盤與分析，本篇文章總結了RPA的現狀與趨勢。
當下，RPA通常被用來解決兩個核心問題：第一是將簡單重復性的計算機操作自動化，第二是打通不同系統之間的數據孤島。
在解決第一個問題時，RPA的定位類似工廠流水線上的機器人，或者是人手一個的智能助理，將員工從重復、低價值的簡單工作中釋放出來。企業中的人力、財務、客服、IT等部門都有大量的業務場景需求。
在解決第二個問題時，RPA被用來替代人工或其他自動化的數據打通方案。事實上，數據打通的問題并非只有RPA能解決，但RPA通常是效益最優的方案。使用RPA可以避免對企業固有的非協同IT系統進行深入改造，也規避了開拓系統API的費用。
事實上，RPA潛在應用的市場是極大的。除了企業內部的職能性應用之外，各行各業都有可以使用RPA的業務場景。以電商行業為例，電商的店鋪運營人員通常需要登錄至少兩個平臺的后臺查看數據，并且每日都會人工在店鋪后臺進行數據收集和整合，占每天工作時間的20-30分鐘。這類低附加值的工作內容完全可以交由RPA 完成。
對于企業來說，選擇RPA技術的核心目的是降本增效。客戶采購時，通常會衡量RPA能夠為企業帶來多大的回報。企業需要先梳理內部的業務場景，并計算出每個場景使用RPA能夠釋放的人力，然后挑選高價值的場景制作RPA流程。中大型企業衡量場景價值的指標通常是RPA能夠替代的全職員工數量，既FTE（Full-time Employees）。
在過去的發展中，RPA產品經歷了幾個發展階段。最早的RPA產品并不能自主完成操作，時不時需要人為的干預，被稱為輔助性RPA。隨著產品性能提升，非輔助性RPA出現了，員工無需再對RPA作業進行監督。
近幾年，RPA開始集成AI技術，將OCR等技術應用在場景中，賦予了RPA一定的判斷力。隨著日益提升的產品性能，RPA變得越來越強大，能夠給企業節省的FTE越來越多。
至今，市面上大部分的RPA產品都是為了服務中大型企業而誕生的。最明顯的體現在RPA常見的產品架構上。RPA的產品集通常有三個子產品：Studio、Robot及Orchestrator。Studio是打造一個RPA流程所需要的設計器工具。Robot是被設計好、可運行的RPA流程。Orchestrator是企業的系統級后臺調度器。
在企業內部，這三個子產品面向的人群都不一樣。Studio通常由咨詢公司或者企業內部的RPA開發者使用。他們配合業務人員提出的要求，制作出可以自動化運行特殊流程的機器人Robot。在后臺，Orchestrator由IT部門運行，用來監控和調度所有被制作出來的Robot。
從產品的架構上可以看出來企業使用RPA是需要付出成本的。通常，企業在采購初期會成立內部小組，并聘請外部專家引導RPA在內部落地。
當下，讓RPA的價值得到體現需要經過四個關鍵角色。第一是研發RPA軟件的產品提供商，第二是為企業提供RPA規劃并制作RPA流程的咨詢公司，第三是企業內部統籌RPA的專家組及IT人員，第四是使用RPA的業務人員。
從財務支出上而言，目前企業對RPA最大的支出項是向咨詢公司采購RPA的咨詢和實施服務。2019年RPA服務和RPA產品的全球市場規模比例為3.4:1（來源：Forrester），也就是說服務性營收占到整體市場近80%，根據業內訪談反饋，中國市場的服務比例甚至會更高。除了服務之外，剩余的20%是目前企業為RPA產品支付的軟件license費用。
如何去理解這個數據呢？企業的RPA服務性支出用于幫助企業建立對RPA的認知以及合理的組織架構，借力外部服務商梳理和建立首批內部RPA流程。通常，咨詢類合同會分期完成，2019年諸多知名企業均處在首期階段，并未大規模進行采購。
從企業客戶的角度來看，采購RPA產品并不是購買商品這么簡單。在選擇供應商時，企業除了產品本身的使用權外，還需要強大的客戶服務（Service）和客戶教育與支持（Ecosystem）來支撐企業長遠的使用產品。
在客戶服務方面，企業的采購和IT部門需要流程挖掘、流程開發、軟件實施、咨詢及售后等服務。在客戶教育與支持方面，企業內部的流程開發者和業務人員需要廠商產品的交流社區、開發者培訓、配套甚至是有已經搭建好Robot場景的交易市場。每一家RPA公司都會投入打造這些配套設施。
長期而言，隨著市場上RPA技術的熟悉程度不斷提升、企業組織的RPA能力不斷提高，服務收入的比例會逐年下降，但在短期內服務依然占主導，預計2023年全球RPA服務和產品市場比例會下降至2.85:1（來源：Forrester）。
RPA市場處在絕對早期，在全球范圍目前也僅有十億美金級的營收規模。在中國，研究機構對2019年市場規模的預測在5億~15億元之間，而從業人員則認為2019年中國RPA市場規模應在1億~10億元之間，且目前超過80%收入為服務型收入，85%的銷售通過咨詢公司落實，千萬級和數百萬級營收的標桿案例極少。
雖然Gartner預測中國市場的滲透率為1%~5%之間，既潛在的市場規模為百億元級別，但這其中有很大的不確定性。實際的市場規模取決于RPA產品真正能為客戶帶來多少ROI。
對于中國市場，全球三大RPA公司Ui Path、Blue Prism、Automation Anywhere都有相應布局。
Ui Path最早通過咨詢公司進入到中國市場，2018年末正式進入中國并設立5 個城市辦事處，團隊及產品都積極進行本土化。作為產品和生態都最完善、最具競爭力的RPA企業，Ui Path對中國市場營收給予厚望，但其在國內發展也并非順風順水。
Blue Prism一直在金融行業深耕，在2018年中招募首位中國區負責人進入中國市場。然而，Blue Prism一直被詬病的過高定價、過于復雜的產品在大多數場景下都缺乏競爭力。
Automation Anywhere核心圍繞低價策略和備受關注的AI+RPA能力立足于市場。AA在2019年末任命前Splunk高管為大中國區負責人并建立五個城市辦事處，是三大RPA公司中進入中國最晚的一家。
除了三家全球知名的RPA公司外，本土的RPA公司或產品在過去幾年也相繼面世，大致可以分類為三類：傳統IT廠商、云廠商、及RPA廠商。
傳統IT廠商出于渠道、客戶資源協同，外加自身具備研發能力，會選擇自研RPA 產品豐富供給。該類企業RPA產品僅小范圍宣傳，在已有客戶池內進行推廣。對于這類企業而言，RPA并不是其核心戰略，僅作為其產品線補充或輔助。
在阿里之后，華為云、平安云、蘇寧云等云平臺及產業云廠商紛紛布局RPA市場。云廠商的訴求是豐富產品線、拉動客戶對云的使用量、提升整體收入規模。對于行業云來說，對業務的理解讓他們的RPA產品在特定行業更具吸引力。
與以上兩類出于協同目的切入RPA的企業不同，單一提供RPA產品的廠商完全專注在自身產品、服務及生態的打造。這些企業的背景包括但不限于：從RPA咨詢轉到做RPA產品、從AI技術積累切入RPA市場、從金融系統服務商切入RPA、從多年大B服務切入RPA市場等等。
RPA行業中，2019年獲得大量資本關注的三家創業公司為來也科技、云擴科技、和弘璣信息。其中，來也科技通過并購Ui Bot奧森科技進入市場。除了2019年切入市場的創業公司之外，原有RPA服務商包括藝賽旗、金智維等企業。
初心資本在研究RPA的過程中發現，行業外的人會從上而下的俯視RPA，并會將RPA判斷為是一個沒有壁壘的產品。然而，市面上諸多的RPA廠商中，真正能夠和 Ui Path 媲美的產品是很少的。
很多創業企業的競爭策略是復制一個Ui Path，個別沒有復制Ui Path的，可能是復制了Automation Anywhere。這類企業希望通過給渠道讓利來獲取生存空間。真正對RPA產品深度理解，能夠做出滿足客戶需求、體驗極佳的原創RPA產品的團隊并不多。
除此之外，各家RPA廠商報出的營收信息，參考意義有限。大多數“數千萬營收”的描述中真正作為產品license營收金額是較少的。整體RPA產品市場還處在早期，2019年RPA廠商的中國市場產品營收大多都沒有超過千萬級，更沒有任何一家廠商產品營收過億。但不可否認的是，2019年多筆大額資金流入市場，RPA市場競爭整體加速。
2019年，AI賦能RPA成為行業關注的重點，為整個RPA市場添加了想象空間。AI和RPA結合的模式可以分為三種：第一種是最基礎的，RPA企業從上游的OCR/NLP 供應商采購SDK應用在場景當中。第二種是第一種的升級，既自研更強的AI能力來覆蓋更多場景，這也是很多AI公司切入RPA的邏輯。第三種是力圖將RPA的流程制作過程AI化，如通過錄制用戶的操作自動生成Robot。
Ui Path說“RPA is a path to AI”, 即RPA是通往AI之路，為AI進入企業鋪設入口。但本質上，AI和RPA是兩碼事。在思考AI對RPA的賦能時，我們需要謹記企業服務的本質：為客戶帶來ROI。
所有的AI論述都需要回歸到價值本身，RPA企業都需要思考，AI的研發投入能給客戶帶來的產品ROI最終結果會是怎樣的? 這個曲線有三種可能性，每一家RPA企業對此這條曲線的判斷決定了公司與技術的關系，和對應成本結構是Capex還是Opex。這三種曲線是:
1.AI神助力：既AI技術的加持讓產品的ROI幾何倍上升。
2.一分耕耘一份收獲：既技術投入和產品ROI成正比。
3.低垂的果實：既技術的投入帶來的產品ROI是邊際效益遞減的。
Automation Anywhere對AI的應用更加激進。它不僅把AI用在客戶的場景中，還用在自身的產品中，宣稱：1)操作中產品可以自動挖掘RPA流程；2)錄制操作后產品可以自動產生RPA流程。
如果真能做到，這兩個產品功能可以替代掉一部分目前由渠道提供的價值，既流程挖掘和流程開發。事實上這也是Ui Path近幾年并購布局的重點。所有RPA產品公司都在思考（或應該想！）兩個問題：如何把產品的價值做厚，捕獲渠道的價值？如何把RPA的使用成本降低？回歸本質，這兩個問題本質還是如何提高產品ROI。
不過實際操作中，普遍的反饋是AI+RPA宣傳大于落地，或者說AI自身并不能真正滿足客戶的需求。用戶要的不是AI，用戶要的是價值。
除了通過AI將產品的價值提升之外，RPA的另一個發展路徑是RPA 2“C”。如上所述，因為RPA是以ROI驅動的，如果面向企業的IT部門進行傳統2B的銷售，高昂的2B銷售成本、服務成本會使得企業使用RPA價格居高不下，只有那些使用頻次很高的共性需求場景可以支撐這筆投資，大多數潛在能覆蓋的RPA場景不會落地。
我們把共性的需求變成流程后，因為使用的次數多，平攤后的單位成本實際上是很低的。但對于非共性的需求，可能會對個體產生極大的價值，但因為使用次數少，如果花費過高的價格去制作這些流程，平攤后的單位成本還是過高。在2B的RPA 模式下，這些需求永遠不會被滿足。
如果RPA產品的使用學習門檻降到更低，最終可能成為一款如同Excel一樣人手一個的辦公工具。這時，客戶不再以FTE節省作為產品衡量的目標，而是把RPA當做 Office一樣的個體效率提升OA工具。與此同時，渠道的價值顯著降低，RPA廠商成為市場最大的獲利者。
什么樣基因的公司能夠捕捉這個機會呢？首先，不會是那些和渠道緊緊綁定、指望著渠道完成今年銷售業績的RPA公司。其次，我們可以排除那些重度參考其他產品，團隊自身沒有產品能力、不夠深入理解客戶的公司。更不可能是那些出于業務協同或者擴大云服務體量而入局的企業。也不會是重服務客戶，輕產品的公司。真正引領RPA下半場的企業，應該把所有精力專注在自己的競爭優勢上——做最好用的產品。
特別聲明：
本文作者為初心資本副總裁于真真，長期關注企業服務、科技領域的投資。歡迎微信后臺留言聯系。感謝影刀創始人十布、RPA專家Zack對本文的貢獻。
文章來源：初心資本ChuxinCapital
原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/_Haj1glmaOsvE_x8T1Sjpg
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