受經(jīng)濟大環(huán)境等因素影響，今年整個SaaS行業(yè)的發(fā)展都較為低迷。以Salesforce為例，其股價從去年底的約300美元，已經(jīng)跌到今天約150美元（截止到2022-09-19）。

Salesforce股價走勢圖，來源：百度

中國SaaS行業(yè)的形勢同樣不容樂觀，甚至很多頭部SaaS也出現(xiàn)了融資困難，開始凍結(jié)甚至縮減人員規(guī)模。

單從用戶數(shù)來看，5億用戶、1.9億月活的釘釘，毫無疑問是中國SaaS的No.1。那么，明年釘釘是否有被超越的可能呢？

我認為很難，反而釘釘將進一步鞏固領(lǐng)先定位，繼續(xù)引領(lǐng)中國SaaS行業(yè)的前進。

主要原因在于，釘釘緊緊抓住了中國SaaS當前的核心矛盾：做大蛋糕，而不是瓜分蛋糕。

和當初那個搶奪SaaS公司地盤的“釘釘”不同，換帥后的釘釘喊出了“只專注做一件事，那就是PaaS化”的口號，直指中國SaaS生態(tài)的建設(shè)。

釘釘今年推出的“酷應(yīng)用”，更是將自己最核心的IM場景開放給SaaS廠商，讓他們的APP能夠在群聊中被便捷調(diào)用，這無疑顯示了釘釘堅決做生態(tài)的決心。

當釘釘?shù)纳鷳B(tài)能夠幫助到大部分SaaS廠商時，其在中國SaaS行業(yè)的領(lǐng)先地位，將很難被動搖。

隨著SaaS行業(yè)競爭的加劇，通用型的“60分產(chǎn)品”將面臨被淘汰的局面。

在這種情況下，領(lǐng)先的SaaS廠商會繼續(xù)加強“行業(yè)版本”的建設(shè)，從而提升產(chǎn)品對“行業(yè)個性化需求”的滿足程度。

在各大賽道都已經(jīng)擁擠不堪的情況下，中尾部SaaS公司也更愿意先在局部發(fā)力，以避免與頭部SaaS公司的正面競爭。

隨著SaaS產(chǎn)品在大企業(yè)市場的不斷滲透，“提供解決方案”而不是“僅僅提供工具”逐步成為SaaS公司的共識。

但是，對于實行“續(xù)費制”的SaaS產(chǎn)品來說，解決方案的落地效率將成為SaaS成敗的關(guān)鍵。因此，SaaS公司對客戶成功能力的重視度將進一步提升。

對于一部分SaaS公司來說，如何將“客戶成功能力”進行標準化和產(chǎn)品化，將是突破大企業(yè)市場瓶頸的關(guān)鍵。

而對于業(yè)務(wù)型SaaS公司來說，深入企業(yè)業(yè)務(wù)，提供更“結(jié)果導(dǎo)向”的服務(wù)，將是“客戶成功”建設(shè)的必然趨勢。

在我的新書《SaaS產(chǎn)品經(jīng)理》中，我將SaaS產(chǎn)品分為四類，分別是：

1）管理型：最古老的品類，主要定位是輔助企業(yè)管理。比如HR、ERP等產(chǎn)品；

2）工具型：最容易打開市場的品類，主要定位是提高運營效率。比如電子簽、RPA等產(chǎn)品；

3）平臺型：大多屬于巨頭賽道，主要定位是鏈接、賦能企業(yè)和SaaS公司。比如釘釘、企業(yè)微信等平臺；

4）業(yè)務(wù)型：大多屬于新興賽道，主要定位是幫助企業(yè)創(chuàng)收，甚至直接切入企業(yè)業(yè)務(wù)，成為其供應(yīng)鏈的重要環(huán)節(jié)。比如電商、SCRM等產(chǎn)品。

在移動互聯(lián)網(wǎng)增長到頂以后，由于暫時沒有大的技術(shù)創(chuàng)新，而AI、區(qū)塊鏈、元宇宙等技術(shù)應(yīng)用尚在早期，因此在管理型、工具型等方向，SaaS公司暫時沒有大的創(chuàng)新機會。

但是中國民營企業(yè)數(shù)量眾多，其中大部分缺乏數(shù)字化轉(zhuǎn)型的能力和資源，因此蘊藏著大量機遇。

我相信在未來，會有更多創(chuàng)業(yè)者發(fā)掘出這些機會，通過業(yè)務(wù)型SaaS賦能行業(yè)，打破中國SaaS僵局。

2014年，因為移動互聯(lián)網(wǎng)的崛起，中國SaaS公司融資也開始進入迅速增長的階段。

如今8年過去了，不少SaaS公司已經(jīng)融資到了E輪，甚至F輪，并紛紛啟動了上市的籌備。

然而，有贊、微盟、明源云等上市公司股價的低迷，以及中國SaaS公司遲遲沒有證明自己的規(guī)模化盈利能力——我預(yù)測——明年SaaS公司上市之路仍然頗為艱難。

由于融資的火爆，中國SaaS行業(yè)出現(xiàn)了一種怪現(xiàn)象：為了盡快融資，不擇手段的做大銷售規(guī)模。

比較典型的一種做法就是高額返點：分銷商賣出100萬的產(chǎn)品，SaaS公司給分銷商返點90萬。本來只有10萬的銷售額，被“放大”成了100萬（其中90萬渠道費用）。

經(jīng)濟繁榮的情況下，由于不停有資金進來填補窟窿，這種手段還能勉強維持。而一旦進入融資寒冬，VC會更加慎重對待每一筆投資，這種作假也將難以維系。

當大家體會到數(shù)據(jù)作假的巨大成本和風(fēng)險，創(chuàng)業(yè)者們也將變得更為理性。

在今年，我已經(jīng)聽到不少SCRM產(chǎn)品線縮編甚至停止運營的消息。

考慮到大部分SCRM公司都處于燒錢的階段，自身缺乏造血能力，一旦明年的經(jīng)濟環(huán)境沒有明顯改善，將會有更多SCRM公司甚至是頭部SCRM公司陷入困境。

我預(yù)測，明年SCRM行業(yè)大概率會繼續(xù)動蕩。

Salesforce之所以能崛起，很大一部分原因在于美國有大量新興科技型公司。

這些公司沒有沉重的IT負擔(dān)，風(fēng)險敏感度較低，新事物接受度較高，很容易接受標準化、訂閱制的SaaS產(chǎn)品。

但是在中國，并沒有這樣的市場基礎(chǔ)。特別是這兩年，在“做大做強國有企業(yè)”的大背景下，中國SaaS公司不得不主動適應(yīng)傳統(tǒng)企業(yè)、國有企業(yè)或者政府的需求。

一方面，SaaS規(guī)模化盈利的前提就是標準化；另一方面，傳統(tǒng)大企業(yè)又更喜歡本地化部署、個性化交付的傳統(tǒng)模式。這就使得標準化和定制化的矛盾，愈加突出。

解決矛盾的關(guān)鍵，在于SaaS公司必須有差異化的競爭力，比如標準化產(chǎn)品做得足夠優(yōu)秀。但是很顯然，很多SaaS公司都還做得不夠。

中國SaaS面臨的困境，一部分在于供應(yīng)端，但是更大一部分在于需求端——即太多SaaS公司在一個較小的市場競爭。

這有點像中國的生產(chǎn)制造，只有出海找到新的市場，我們才能充分釋放自己的產(chǎn)能，避免過度內(nèi)卷。

過去2年，跨境SaaS賽道受到了很多關(guān)注，有很大一部分原因，就是因為“出海”是中國企業(yè)的大勢所趨。

更廣闊的市場在海外，我相信會有越來越多的SaaS創(chuàng)業(yè)者，考慮去國際舞臺競爭。

隨著行業(yè)化、標準化、大客戶的深入，SaaS公司會越來越受限于高級SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的匱乏。

優(yōu)秀的高級產(chǎn)品經(jīng)理，熟悉行業(yè)，具備大型SaaS產(chǎn)品的架構(gòu)能力，甚至還能兼顧大客戶售前。

這對于尚處于創(chuàng)業(yè)階段的SaaS公司來說，是雪中送炭的資源。

因此，我預(yù)測，在明年，SaaS公司對高級SaaS產(chǎn)品經(jīng)理的激勵和招聘會進一步加強。

 

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