來源：中智觀察，作者：趙滿滿

在軟件公司成長的道路上，并購似乎是一條躲不掉的途徑，不管是微軟、Oracle，還是IBM、SAP。

Salesforce也不例外，其成長中的并購經歷堪稱經典。

從誕生之初，Salesforce就野心滿滿，以“NO Software”為目標，在行業中第一個提出Software as a Service（SaaS），期望借此徹底顛覆傳統軟件的售賣和服務方式。

從CRM殺入軟件市場，成功逆襲，一直高居CRM市場頭把交椅，并把業務延伸到數據分析、人工智能、數據安全等領域。

今天，全球SaaS市場已經涌現了一大批優秀企業，發展迅猛。而Salesforce經過二十余年的發展，也已成為全球最大的SaaS服務商。

 Salesforce董事長兼首席執行官Marc Benioff

2020年7月，Salesforce市值首次超越甲骨文，成為僅次于微軟的全球第二大軟件公司。

而Salesforce CEO馬克·貝尼奧夫的目標顯然不僅僅是這些。在成功收購眾多巨頭企業后，馬克·貝尼奧夫提出，Salesforce要向市值1萬億美元邁進，加入由亞馬遜、蘋果、微軟、谷歌等組成的萬億美元市值企業俱樂部。

中國軟件網盤點了Salesforce收購金額最大的三大并購案，探尋這家SaaS企業成長的邏輯和秘密。

2018年Salesforce 65億美元收購Mulesoft。這次收購被認為是“高昂”的。因為收購公司競標，導致Salesforce支付的費用是MuleSoft預期2018年收入的16倍。

當然，Salesforce的付出也不是沒有回報，據估計收購將使公司在2022財年的總潛在市場擴大100億美元。采用MuleSoft技術與Salesforce服務的公司將能夠通過更輕松地整合不同系統的數據，為客戶提供更好的體驗。

Mulesoft是干什么的？其價值在哪兒？

Mulesoft原首席執行官Greg Schott說：“MuleSoft瞄準了一個有7000億美元空間的市場，目標是解決一個十分困難的IT問題——集成。”

MuleSoft建立了一個名為AnyPoint的企業軟件集成平臺，為越來越多的SaaS集成增加連接器。其成功的核心是專注三大發展機遇：軟件向云大規模遷移，API將成為主導的集成協議，SaaS工具的大量增長。

Mulesoft于2017年在美國紐交所上市，當時估值約30億美元。

盡管Mulesoft只有一個產品Anypoint Platform，但從Gartner的劃分標準來看，Mulesoft同時踩在了兩個領域里：全生命周期API管理和企業集成平臺即服務(iPaaS)。

收購使Salesforce進入全生命周期API管理領導者想象。

2018年，Gartner全生命周期API管理魔力象限中巨頭林立，領導者象限就包括谷歌、CA、IBM、Mulesoft等。

Google之所以排名第一，也是因為它在2016年用6.5億美元收購了剛上市一年左右的Apigee。Salesforce收購Mulesoft就理所當然了。

另外一個原因是Mulesoft技術的獨特性。隨著企業擁有的系統越來越多，系統之間相互調用服務接口的集成方式遇到了新麻煩。可能每兩個系統之間都需要相互調用服務，最終就會演變成一個復雜的蜘蛛網結構，使得整個集成變得越來越脆弱，難以維護。

為了解決這個問題，ESB(Enterprise Service Bus，企業服務總線)出現了，把每個系統的服務接口對接到企業服務總線上，這樣在系統集成的時候，只需要跟總線打交道，大大簡化了集成的復雜度。

Mulesoft就是企業服務總線，把所有業務系統的服務都注冊到Mulesoft，在應用集成的時候只跟Mulesoft打交道。

通過收購，Salesforce進入了iPaaS領導者象限。

在2018年的iPaaS魔力想象中，IBM、Oracle、Microsoft、Dell、SAP這些巨頭都在里面，也包括Mulesoft。但是難以找到Salesforce的身影。

iPaaS代表了集成平臺本身的云化和服務化，與企業IT資產云端化的趨勢密切相關。如果企業所使用的HR、CRM、OA等系統都是云上的SaaS服務，那么當企業需要將這些系統間的數據打通時，自然是需要一個在云上提供服務的集成平臺——iPaaS。

當SaaS和PaaS模式應用在企業中使用比例越高時，集成時對于iPaaS的需求也就越強烈。iPaaS集成的范疇除了API接口之外，一般還會包括更多種類的協議如FTP、數據庫等，也包括對于文件數據的集成。

通過稅收購Mulesoft，Salesforce進入了iPaaS領導者象限。

Salesforce借助Mulesoft滿足用戶應用的個性化、定制化需求。

Salesforce最初為中小企業提供SaaS CRM，而隨著大客戶越來越多，定制化、個性化的需求也越來強烈，所以就需要提供PaaS平臺解決個性化、定制化的問題。

而為了滿足定制化需求，Salesforce最開始以自己為核心的功能延伸及簡單擴展。但是隨著個性化需求的不斷深入，這種定制已經逐步演變為更大規模的多個骨干數據源之間的數據集成與交換，Salesforce可能只是多個數據源之一。

數據集成是PaaS平臺的上層建筑，Salesforce需要幫助客戶解決整合不同數據源所帶來的挑戰。

收購之后，Salesforce會將MuleSoft植入進Salesforce Integration Cloud，幫助客戶連接多個數據源，并計劃在之后推出集成云。

借助Mulesoft，Salesforce將低代碼、RPA、AI平臺等不斷整合。

Mulesoft本身也是一個低代碼平臺，在之后的幾年，逐漸集成了低代碼、RPA、AI平臺。

Salesforce發布了自己的低代碼開發平臺Force.com。Salesforce將Mulesoft與自有的低代碼平臺進行整合，發布了Mulesoft Composer——一種針對管理員的Salesforce集成工具，利用Mulesoft連接不同的系統，使Salesforce平臺上的每種體驗都是由低代碼構建的，并且都內置了服務可用性、可伸縮性和安全性功能。

在過去的一年里，Salesforce推出了好幾項低代碼創新技術，其中包括動態表單、動態操作、智能工作流和愛因斯坦人工智能預測與分析。

Salesforce收購一家總部位于德國RPA公司Servicetrace，并將其并入Mulesoft，擴展其RPA和BPM功能。

新的RPA功能將增強Salesforce的Einstein Automate解決方案，實現跨服務、銷售、行業等任何系統的端到端工作流自動化。

這樣，Salesforce基本完成了其在低代碼領域的布局，形成了AI平臺+RPA+低代碼的格局，成為其PaaS和SaaS的核心技術能力。

之前，在BI的魔力象限中，微軟和Tableau一直處于領導者象限。Salesforce一直處于遠見這象限，距離領頭羊只有一步之遙。

2019年6月10日，Salesforce以高達146億美元收購Tableau Software。業界認為，全球領先的CRM廠商和全球最大的分析平臺強強聯手了。

至此，Salesforce與微軟攜手成為BI領域的領頭羊。

微軟的Power BI數據可視化和商業智能技術與Tableau存在競爭，且其Microsoft Dynamics客戶關系管理技術，也已與Salesforce的核心業務展開了激烈競爭。

此次合作，Salesforce的CRM將受益于Tableau的數據分析，后者可以揭示隱藏的模式、未知的相關性、市場趨勢和客戶偏好，即Tableau幫助人們查看和理解數據，Salesforce幫助人們吸引和理解客戶

Tableau用于創建交互式、可視化的儀表板，讓政企機構分析財務、銷售、客戶等各種業務數據。Tableau擁有超過86000 家客戶。

另一方面，Tableau一直在向基于訂閱的商業模式轉變，而不是傳統的軟件授權模式。這一模式和Salesforce不謀而合。Tableau可借助Salesforce的生態，以及國內外的營銷渠道，加速其產品的擴張。

可以肯定的是，數據分析是一個快速增長的大型市場。SaaS CRM不能滿足 Salesforce，擴張SaaS BI的時刻到了。

Salesforce將AI+BI融合，突破數據智能化。

數據分析是一個復雜的過程，用于發現隱藏的模式、未知的相關性、市場趨勢和客戶偏好，可以幫助公司做出更好的業務決策。

世界第一的CRM平臺與世界第一的分析平臺聯合，一方面是Tableau能夠通過Salesforce 的大平臺服務到更多的客戶；另一方面，CRM系統是高質量高價值數據所在，融合數據可視化分析，“幫助人們看見和理解數據”，自然讓業務部門如虎添翼。

Salesforce于2016年推出CRM + AI平臺“Einstein”（用戶畫像），就是發揮數據價值。對 MuleSoft的收購，意在通過服務集成將更多的數據帶入到Salesforce平臺，讓AI有用武之地，從而增加平臺價值。

在這筆交易的4天之前，Google也宣布26億美元收購另一家BI公司——Looker。Google視數據分析為其云計算服務的亮點，這正是數據智能時代的寫照。

毫無疑問，未來BI向AI發展是一種趨勢。

據Gartner2019年度分析和商業智能平臺的魔力象限報告分析，到2020年，增強分析將成為新購買分析和商業智能、數據科學和機器學習平臺以及嵌入式分析的主要推動力，50％的分析查詢將通過搜索、自然語言處理或語音生成，或者將自動生成。

到2021年，自然語言處理和會話分析將提高分析和商業智能的采用率，從35％提升到50％以上。無論是BI、AI還是CI(客戶智能)，最終都將走向智能化。

一個插曲，Salesforce創始人貝尼奧夫離開甲骨文后，創立Salesforce，誓要用在線服務取代傳統軟件，甚至打出“No Software”。

通過極具爭議但非常有效的各種營銷手段，Salesforce在大片空白市場中迅速生根發芽。

在Salesforce收購Tableau之后2020年，在Oracle專注數據庫和“將微軟逐出地球”時，Salesforce市值首次超過了老東家Oracle。

2021年7月21日，Salesforce宣布完成對企業聊天兼內部協作工具Slack的收購，收購金額高達277億美元。

值得一提的是，這不僅是自Salesforce成立以來最大的一筆收購交易，也是繼IBM以340億美元收購Red Hat后軟件行業的第二大并購案。

官方的宣傳是兩家公司“將一起定義企業級軟件的未來”，致力于幫助企業創建數字總部，讓員工和企業都獲得成功。

Salesforce將SaaS服務延伸到協同辦公領域。

Salesforce一直在努力將業務延伸到協同辦公領域。從2016年以7.5 億美元的價格收購協同辦公軟件公司Quip開始，就初見端倪。

Quip作為文檔分享和協作工具，已被整合到 Salesforce已有的CRM平臺中，使得銷售和服務人員能夠在和客戶溝通服務的同時進行協同工作。

協同辦公的本身就是溝通。Slack的本意為“松弛”，也是Slack本身的產品理念Happy Work。

Slack是企業軟件里少數平均用戶每天使用時長超過100分鐘的平臺之一，其客戶范圍從小企業到《財富》500均有覆蓋，是企業信任協作的黃金標準。

Slack將深度集成進Salesforce的云服務產品之中。同時類似Mulesoft可以幫助企業集成不同渠道的數據，Slack可以集成客戶不同的APP和工作流。

不僅如此，Slack還將幫助Salesforce產品更好地嵌入工作流，涵蓋銷售、服務、市場營銷等領域，幫助企業客戶在Salesforce生態系統內部和外部的工作同時進行。

打造Digital Workspace。

Salesforce CEO馬克·貝尼奧夫說，Salesforce和Slack將共同塑造企業軟件的未來，將改變所有人在完全數字化、隨處辦公的世界中工作的方式。

顯然，Salesforce未來的發展目標已經不局限在CRM領域，而是要做“公司員工未來辦公的虛擬場所”，也就是所謂的Digital Workspace。

通過低代碼、無代碼開發等方式，Salesforce Customer 360意圖為用戶提供一個類似Office那樣簡單而又容易上手的工具，快速搭建流程自動化。

未來通過Slack進入Customer 360的客戶，則能夠制作更多的獨立應用。到最后，Customer 360很有可能成為某種意義上的“辦公操作系統”，甚至跨越辦公這道坎，延伸至普通人的生活之中。

認為Slack與Salesforce聯手挑戰微軟，顯然低估了馬克·貝尼奧夫的境界，Salesforce要成為SaaS王。

目前來看，全球SaaS市場仍在不斷增長，按照ARK Invest Fund的數據，接下來的十年將是SaaS的黃金時代，市場將以21%的年復合增長率增長至2030年的7800億美元規模。

隨之而來的是越發激烈的市場競爭，頭部效應將會更加凸顯。Salesforce與Slack合作，擴展效益將會在未來幾年顯現。

一是兩大開放和廣泛的平臺生態效應。兩家都擁有開放的開發者生態平臺，并且是廣泛的APP市場，合并后將創造一個更廣泛的生態，幫助開發者低代碼的創建APP。

二是用戶效應。截至2021年Q3， Slack的付費用戶為14.2萬，ARR超過10萬美元的有1080個。Salesforce有信心可以幫助Slack進行擴張，并且過去已經在ExactTarget、Demandware、Mulesof、Tableau中展現了如何收購、整合，改造自己的產品線。

中國軟件網通過對Salesforce自成立以來的并購案進行梳理，不完全統計發現：Salesforce的并購案達到50多起，涉及金額超過600億美元。

1999年成立的Salesforce，通過并購，實現了在技術、產品、用戶三方面的升級，形成了并購中的三大邏輯：

技術邏輯，通過技術并購成功實現了底層框架基礎技術的變革。技術并購幫助Salesforce從PC時代跨越到互聯網，再次從移動互聯網到云計算、大數據、人工智能時代，使Salesforce能夠利用高新科技去完善自己的底層架構與技術儲備。

產品邏輯，通過產品創新與整合，將自身從銷售驅動型的公司打造成為產品驅動型公司。Salesforce起步于中小企業的CRM管理，除去內生發展因素外，于2004上市，通過資本市場上的外延并購，逐步補充和完善自己的產品線, 財務、HR、ERP、大客戶流程管理軟件等都在購標的中。

經歷多年投資并購和內生培育，Salesforce已形成銷售（Sales Cloud）、服務（Service Cloud）、營銷（Marketing Cloud）和平臺服務（Platform）等業務板塊，構成以客戶為中心的完整產品生態。

客戶邏輯，Salesforce早期并沒有大型客戶，同時產品線也較為單一。伴隨著客戶數的增多與產品線的豐富，客戶結構也逐步由中小型向大型客戶過渡，LTV/CAC 也逐步攀升，最終在技術與產品的雙輪驅動下，過渡成為科技驅動型的公司。

我們相信，Salesforce的SaaS之路將越走越寬。而相對沉寂的中國的SaaS企業，也可以借鑒Salesforce，走上合并、成長的康莊大道。

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