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調研 | 徐天施堯

撰寫 | 徐天

RPA技術進入國內市場已有十數年的時間，隨著認知的逐漸深入，市場對于RPA的需求在不斷地放大。那么國內企業對于RPA需求重點落在何處？以金融為例，金融機構不僅關注RPA產品能否幫助企業降本增效，同時也要求RPA廠商提供操作簡易、運營穩定、安全的產品。

作為早期進入RPA賽道的企業，對客戶體驗與需求的洞察讓金智維在國內市場如魚得水。在證券行業站穩腳跟之后，金智維逐漸將RPA產品推廣到銀行、保險等行業。

RPA最初在咨詢公司的推動下進入國內市場，隨著國內企業對于流程自動化價值認知的逐漸深入，市場對于RPA的需求不斷放大。

面對國內急速擴張的RPA市場，具備市場先發優勢和技術積累優勢的UiPath、Automation Anywhere、Blue Prism等巨頭是否外來的和尚好念經呢？

金融作為目前RPA技術落地最為成熟的行業之一，也是對RPA產品要求最為嚴苛的行業之一。金融機構不僅僅關注RPA產品落地對于企業運營效率的提升、人力成本的下降，同時要求RPA廠商提供操作簡易、運營穩定、安全的產品。

在建行總行的RPA供應商招標過程中，金智維是唯一一家入選的國內RPA廠商，另外一家中標的RPA公司則是UiPath。

金智維作為A股上市公司金證集團的平臺子公司，成立于2016年。早在2009年，金智維核心團隊就已經開始了RPA技術的積累。作為一家致力于提供企業級RPA產品的供應商，金智維服務了超過兩百家金融機構，其他行業的客戶包括中國電信、國家電網、碧桂園等。

金智維面向客戶提供RPA產品平臺，并根據客戶需求打造定制化產品。同時金智維的產品架構涵蓋自動化流程編排器，幫助客戶根據場景需求，快速構建機器人組件。在機器人組件構造完成之后，提供給業務人員組合業務流程機器人，之后直接發布到生產線上運行。

金智維總經理廖萬里表示：對于客戶來說，RPA是根據真實場景落地，供應商只有提供穩定、優質的RPA服務，待RPA真正產生效果之后才會大規模部署。

對于國內的大型企業來說，集中管理是客戶的需求之一，從金融行業的信息化系統發展歷史來看，銀行、證券等金融機構的省、市分行盡管都有各自的系統，但最后都接入了統一的信息系統管理中心。

從這樣的發展趨勢來看，集中管理絕對比分散管理在管理難易程度、安全性上面要可靠很多。

為了提供安全、可靠的RPA產品，金智維選擇腳本數據集中管理。倘若不集中管理腳本數據，所有執行腳本、執行指令會分散到固定的工作人員手上。如果被人擅自篡改，有可能會出現錯誤執行的風險，這會存在一定的安全隱患。

但腳本數據集中管理，會讓產品的操作簡易性下降。為此金智維將所有要執行的指令、數據在啟動之后，全部加載到共享內存中，再通過共享內存快速的下發到機器人來完成指令。

對于用戶體驗和需求的深度洞察，是金智維成為工行和建行兩大國有行供應商的重要原因。

在國內市場中，金智維相較于國外RPA公司來說優勢體現在：國外RPA公司如UiPath，對于國內客戶的需求和應用場景上的理解較差。同時金融機構內部大量的RPA應用場景如估算、清算、報賬等，對產品的穩定性要求極高，金智維在產品設計時會更多的考慮安全、穩定問題。由于受到技術版本的限制，國外RPA公司通常無法實時回應客戶需求，而金智維則能夠實時響應客戶需求。

近日，愛分析對金智維總經理廖萬里先生進行了專訪，就金智維的產品服務、市場現狀和未來發展方向等問題進行了深入交流，現將部分內容分享如下。

打造企業級RPA產品，金智維為客戶提供安全、穩定的RPA服務

愛分析：請簡單介紹下金智維的業務與發展歷程？

廖萬里：金智維是國內第一批進入RPA賽道的公司，在2009年就已經開始RPA技術的積累，一直致力于為客戶提供企業級RPA產品。

早年間證券公司內部交易系統基本通過人工進行操作，而證監局對于連續性交易要求很高，因而衍生出了自動化交易的需求，這是個非常典型的RPA場景。金智維在2014年整合各類RPA相關產品并在證券行業推廣。迄今為止，金智維服務了國內111家持有綜合牌照券商中的89家。

愛分析：客戶對于RPA的需求體現在哪些方面？

廖萬里：RPA技術解決業務部門的運營需求與實際研發無法快速響應的一個矛盾。基于RPA技術可以建立一套面向業務的自動化流程，以低代碼方式，快速實現業務運營。

同時，RPA技術解決的另一個矛盾在于不少企業也存在現有業務系統無法實現數據對接，需要人工進行跨系統的相關業務操作。以及，實際業務操作中存在一定的人因誤操作風險，而RPA技術可以避免人因誤操作導致的業務運營風險。

愛分析：金智維產品的使用者主要是哪些？

廖萬里：產品的使用者最初是金融機構的IT部門和業務部門，隨著落地場景進一步增多，客戶的清算、運營中心、財務、人力、稽核風控、托管等部門也逐漸開始使用金智維的RPA產品。

愛分析：金智維的客群來自哪些行業？

廖萬里：目前，金智維在金融領域積累的客戶已經超過200家。金融領域是金智維重點關注的領域，我們非常重視用戶體驗和市場口碑。

在中國金融行業中，金智維的客戶包括工行、建行等幾十家銀行客戶、八十多家證券公司，前十大基金公司中的六家，其他行業的客戶包括大型國企如國家電網等，通信業如中國移動、中國電信等，房地產行業如碧桂園等，制造業如宇通客車等，教育行業如深圳南山教育局、珠海教育局等。

愛分析：請問券商和銀行對于RPA服務的需求是否類似？

廖萬里：銀行跟證券公司最大的區別是系統的差異化，不同銀行之間系統存在一定的差異，導致很多場景中業務流程和細節有較大的不同。

而券商對接的都是同樣的金融機構如上交所、深交所、中登、存管銀行等，所以在系統形態上會逐漸趨近，有較多同質化應用場景。

愛分析：金智維的獲客方式？

廖萬里：從個人的經營理念來看，我一直認為公司能夠持續發展的重要原因是優秀的產品和優質的用戶體驗。RPA產品是根據場景落地的，需要給予客戶性能穩定的產品和優質的用戶體驗，客戶才會考慮大規模部署。

金智維依靠良好的客戶口碑實現持續獲客，并通過樹立標桿客戶作為市場開拓的重要手段。在2019年建總行RPA供應商招標中，金智維在與UiPath、Blue Prism等國際知名RPA廠商的競爭中，以優異成績中標。

愛分析：金智維客單價在什么水平？

廖萬里：金智維的客戶單價高的有幾百萬，平均的客單價在50至100萬之間。其中10至100萬的客戶居多。

愛分析：現在團隊規模在什么水平？

廖萬里：金智維團隊規模近300多人，其中研發人員200人左右。金智維在北京、上海、深圳、成都等地均設有服務團隊，可支持全國范圍的本地化客戶服務。

今年專門成立了RPA卓越中心，希望提高技術積累和咨詢規劃能力，同時金智維也非常看重海外市場，并成立了海外事業部，為海外客戶提供服務。

穩定的性能和優質的用戶體驗，是金智維的核心競爭力

愛分析：建行POC的測試流程是怎樣的？

廖萬里：建行在RPA招標上投入了很多精力，金智維也為了準備POC測試從全國抽調多名人員。

在RPA招標過程中，共有九家廠商參與，其中五家國外廠商，四家國內廠商。

POC測試包含三個部分：首先RPA機器人功能測試，其次根據場景測試RPA機器人的實際落地效果，最后是根據建行的要求，在規定時間內完成系統的組裝。測試結束之后，金智維是第一梯隊中唯一的國內廠商。

愛分析：您認為相比與國外的RPA廠商，金智維的優勢在哪？

廖萬里：金智維的優勢在于：大型企業客戶重視RPA機器人的企業級特性，這與金智維自身的定位非常契合。在構建機器人平臺的過程中，客戶關注的是：運營、管理、安全性、可靠性等特質。

同時像大型企業可能需要一些個性化對接的時候，國外廠商受到技術版本的限制，無法及時響應客戶的需求。

我認為在技術層面上國內產品跟國外產品沒有太大的差別。可能在推廣的方法論上面他們做的比較好。

愛分析：針對于此，國內RPA廠商能夠在哪些方面去提高？

廖萬里：對國內企業來說，需要加強對咨詢業務中場景的梳理，為客戶在戰略層面上做一定的規劃和咨詢，這些理念可能是我們急需要去提升的。

愛分析：標桿客戶如建行、工行的解決方案可否復制到其他銀行去？

廖萬里：由于不同銀行信息系統存在巨大差異，同時客戶自身也有很多個性化場景需求。除了通用標準的場景之外，部分特例場景的需求難做到用標準化產品完全覆蓋。

愛分析：金智維未來發展戰略是怎樣的？除了金融行業，是否有其他的行業比較好切入？

廖萬里：目前，金智維主要關注如何擴大客群、落地場景等方向。金智維在金融行業耕耘的時間比較久，除了保持對金融行業的持續深耕，金智維也正在和合作伙伴積極合作，將RPA推廣到其他行業。

我認為保險行業算是比較典型的RPA應用方向，特別是RPA與AI的結合，未來相關產品會非常多。比如說現場數據跟后臺數據交互，同時保險產品更新迭代的速度非常快，RPA在保險行業落地的場景會非常多。

繼續展開來看，房地產、醫療都會是RPA較好落地的行業。現在很多房地產公司多元化經營，故會有IT系統上數據整理和交互業務需求的落地，這種場景未來會比較多。

外來的和尚也不好念經，RPA行業門檻真的低嗎？

愛分析：如何看待RPA技術門檻低這一說法？

廖萬里：任何產品都需要場景的磨練和技術的積累，國外的RPA頭部玩家，都是基于長時間的積累才能爆發出來的。我們可以看到UiPath在資本推動下進程是相當迅速的，即便如此，UiPath也積累了十多年，其他國外知名廠商如Automation Anywhere,Blue Prism也經過了十多年的技術積累。

對技術門檻的討論不能脫離產品定位，如果僅僅實現簡單的鼠標鍵盤等界面級別的自動化操作，也許門檻不高。但若將RPA產品放進企業級生產環境里時，產品的可靠性、安全性就會受到嚴苛的考驗。以金智維的RPA產品為例，為了讓產品更加穩定、安全，金智維RPA通過對計算機底層API的二次開發實現對計算機對象的操作控制，這是非常安全的技術，也需要時間和技術沉淀才能有保障的。

金智維基于每一種開發語言的特性，從底層去建立圍繞程序控制的API實現對接。目前，金智維共積累近3000個機器人函數，只有做到這些金智維才能真正在金融行業立足。

金智維為金融機構的生產事務場景提供RPA機器人，比如說做開市機器人、清算機器人、估值機器人，全部都是金融機構的生產活動，這里絕對不能出錯，否則會導致生產事故。所以說門檻的高低還是要看應用的方向跟深度，還有應用場景的種類。

第三點，驗證技術也很重要，即機器人做的每一步都要驗證操作是否正確。

愛分析：BAT等大廠切入RPA行業會有什么情況出現？

廖萬里：這點我倒不那么擔心，任何行業都具備自身的準入門檻，技術和產品都需要一個沉淀、升級的過程。金融行業對于安全性、穩定性要求非常高，沒有產品的積累，多場景的試錯，難以做出一個優秀的產品。

愛分析：為什么RPA從金融行業往外推會更加容易？

廖萬里：金智維在金融行業所積累的經驗，和所落地的場景，打造了非凡的產品能力，因為金融行業信息化程度高，應用架構復雜，對產品的安全性、穩定性、時效性要求極高。正因如此，當金智維試圖進入其他行業時，在金融行業所練就的產品能力可以快速復制到其他行業，具備更高的適應性。

愛分析；您如何看到RPA與人工智能的結合？

廖萬里：RPA技術與AI技術的結合會產生一個巨大的風口，現在很多AI公司也找到我們，希望能與金智維一起合作。

實際上，RPA技術是很多AI技術的集成器，也是很多AI技術的加速器。很多AI技術在行業里面無法生根，原因是在落地場景產生的智能化價值不高，但通過跟RPA結合之后，可以放大智能化價值。

從金智維角度來說，RPA與AI的結合能夠把更多的智能化產品分享給客戶，這就是我們推進的一個理念。金智維也在積極推動多個RPA與AI結合的業務場景。

愛分析：RPA真正落地的時候，會遇到哪些困難？