（DCM董事合伙人 曾振宇）

復盤投資弘璣 Cyclone

36氪：DCM 投資弘璣 Cyclone 的經過是怎么樣的？

曾振宇：DCM 在國內企業服務市場里，很早就有觀察和布局，企服也是我們的主賽道，有過很多很好的投資案例，如神策數據、UCloud 、Udesk 、上上簽、pony.ai 等。我們是在去年下半年之后開始花時間仔細觀察RPA這個賽道的。

我們覺得這個市場長期來看是好的，也有預感 RPA 在中國會比較熱。但是短期內為什么會這么熱，我覺得可能是因為 Uipath 的融資，這是一個 trigger 。我們只是按照自己的商業邏輯，覺得這個領域是可以的，然后再仔細看產品和業務邏輯，覺得國內 RPA 的時機一直存在。接著我們就看國內的 RPA 創業公司，覺得弘璣是一個比較好的對象，上半年就出手了。

36氪：選擇弘璣 Cyclone 的原因是？什么方面吸引了 DCM ？

曾振宇：首先是團隊。我覺得弘璣 Cyclone 是技術和商務能力結合比較好的，他們既有很好的技術背景，也有非常好的商務能力，有大商務 BD 團隊。產品也是對的。我們通過客戶訪談，去比較不同 RPA 的產品，覺得他們也是對的。更重要的是，發展思路也是對的。在 RPA 發展的技術路徑上，弘璣 Cyclone 無論是在技術路徑本地化、在市場的切入點還是長線的和人工智能的結合等幾個方面，都具備很好的基礎、想法都很清楚。

技術壁壘不低，更有利于中國的IT環境

36氪：中國 RPA 市場需求已經發展到什么程度？這一賽道發展所依托的優勢是？

曾振宇：我覺得市場剛剛開始，今年其實才是 RPA 的概念被大家真正所認知，可以稱為元年吧。RPA 最大的兩個優勢，在中國有很強的存在前提，第一是對人工的替代，第二是弱耦合的靈活部署。

在人工替代方面，中國的人工變得越來越貴，用“軟件”取代人的趨勢，在今后會越來越明顯，而不像前幾年。

另外是部署的靈活性。并且，RPA 部署更有利于中國的軟件或是 IT 環境。中國企業 IT 歷史的 legacy 其實是很多的。各個業務之間的聯通程度更弱，割裂程度更強，不標準化程度更高，中間的 integrator 很少。

比如要打通兩個系統，一個是80年代編的，另外一個是2000年，在系統層面很難兼容，即使在不同的系統之間用 API 聯通，也非常硬，需要大量定制化接口開發，那么 RPA 的連接方式其實非常有效——用技術、用規則模擬機器人，在完全不對現有系統進行干擾的情況下，在幾個系統之間自動的切換，利用規則完成簡單工作。

另外從 SaaS 的邏輯和角度去看，RPA 比較適合按量收費的模式。中國 SaaS 企業其實在收費方面比較艱難，比美國 SaaS 公司的收入低很多，但 RPA 有點像賣虛擬人頭，很容易按照用量來部署，是很好的適合中國國情的業務。

36氪：RPA 火起來后，常有人表示，RPA 技術并沒有技術壁壘，您的觀點是？

曾振宇：可以看到，現在 RPA 賽道里有兩類公司。一類就是以前的外包公司，包括軟件公司和人力服務公司，以及做其他各種各樣業務的，都在向 RPA 轉型。另外一類就是新的 RPA 創業公司。我們覺得要在中國做 RPA ，時機到了，但要把產品做好，其實要求挺高的。

一個是技術比較重要。把 RPA這個產品做好，技術是非常重要的壁壘。技術壁壘包括幾個方面：第一是對系統的整合的適配，因為 RPA 面臨軟件千差萬別，特別是在國內的環境，瀏覽器就會有適配很多上的問題，即使是最簡單的瀏覽器。

第二，RPA 在編程語言可視化方面，還是有挺高要求的。在怎么樣把 RPA 產品做得好、有足夠的應用場景、長期可擴展性、是否能夠建立開發者社區或者開發者生態等方面，這會發揮特別重要的作用。

第三，從長線來看，RPA 會與人工智能技術不斷結合，包括視覺、語義、語音等等，最遠的會到智能化決策，但是 RPA 現在遠遠到不了那一步，所以現在就把簡單重復的事干好就可以了。

所以這三項——適配、可視化和可擴展性，能不能被開發者接受，加上和 AI 結合，本身就創造出了很強的技術壁壘。

在商務上也有很多壁壘。RPA 要想為大客戶服務，還是要有大客戶企業銷售的mindset、方法論、售后體系。從傳統業務轉型的的公司，可能不一定能做得到，技術關大概率過不了。而一般的互聯網創業公司不光是技術關可能過不了，大企業銷售服務也可能搞不懂。對于早期互聯網企業來說，他們不一定能夠理解業務，對企業真正的應用場景和分析有難度。所以我們選了弘璣。

36氪：您覺得國內外的 RPA 客戶有什么不同？比如使用習慣或產品偏好層面。

曾振宇：國外的客戶使用習慣會更加靈活，diy 能力更強，想要更加開放的生態，更有意愿去編程和進行二次開發。國內客戶，特別是大企業，求穩的心態還是很重要。他們希望產品是完整的、生產級的產品，效能上是可靠的，服務上是可支持的，但還沒到會去做二次開發的階段。

36氪：他們可能更傾向于項目制？公司幫他們設計部署好機器人，直接上手用就好。

曾振宇：這還不像項目制，其實是就一個接一個產品的交付，但他希望說這個機器人在我這的時候，就已經幫我調好一切，而不是給我機器人和說明手冊，客戶想要的，就是設計好的機器人，幫我做一個明確的流程，像打印銀行單據。

36氪：RPA 還是面向大客戶比較多，可用度是否夠高對他們來說很重要嗎？因為負責采購的人不是個體的員工，很多產品面向 IT 人員。

曾振宇：我覺得還是挺重要的。RPA 的種類或者是場景其實也在變。這里是需要生態系統中的 RPA 服務廠商，如果它是通過咨詢公司賣進去的，需要這些或者說如果他是通過內部人員修改的，需要內部開發者對這件事情有足夠的了解和使用。

所以其實這就是外包公司干不了這件事情的核心原因之一。因為這本質上還是像一個編程語言。

假如你是開發者，學會了 RPA 的語言，目的是為了今后更好地解決問題。如果你所在的公司有了其他的 RPA 的環境，你就可以在其他環境靈活使用或者修改，換句話說，RPA 在其他環境使用得越廣，我學到的知識就越有用。

而對社區貢獻得越多，也會對 RPA 的語言貢獻得越多，這是雙向加強的過程。所以重要的是，這個語言究竟好不好學，就像學 Photoshop 一樣——所以 RPA 可能需要在應用性和功能之間求得平衡。用的人越多，給 Photoshop 貢獻了越多的模板，Photoshop 就會越被世界接受，客戶選擇同類型軟件的時候，就會越傾向于 Photoshop 。

36氪：怎么看待 Uipath 70 億美元估值？有機構測算，這個市場目前只有數十億美元容量，但 UiPath 的估值比整個市場都要高。

曾振宇：市場增長和天花板遠遠沒到頭。技術的進步也會讓 RPA 變得更加易用，能做的事情越來越多。因為如果視覺、語音、語義等技術都不夠好，那 AI 作為眼和腦可以理解的這個東西是有限的。另外，今后會有越來越多設備系統互聯互通，雖然可以用統一平臺接通 api 去做，效率上雖然更高，但是它是更硬的一個東西，耦合度更強、更緊密，而 RPA 其實是靈活部署的東西。（部分內容有刪節）

 

特別聲明：

文章來源：新三板企業家

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